あなたがセールスをする上で、「お客様は商品を購入するプロセスの中に4つのハードルを抱えている」ということをご存知でしょうか？
今日はその4つのハードルについて紹介します。
今からお話することをしっかりと事前に把握し、それに対する解答を用意出来ているとクロージングの成約率がより高まります。
ぜひ皆さんが作ろうとしているサービスが形になり「セールスをする」という段階の時に意識していただきたいです。
また、セールスの時だけではなく、今からお話することは「なぜそのサービスを買う必要があるのか」という消費者目線でも考えられます。
前置きが長くなってしまいましたが、今回は『お客さんが商品を買わない4つの壁』というテーマについてお話します。
第一の壁「面倒くさい」
面倒くさい＝楽でなはい、ということです。
つまり、何かを取り組むことに対して凄く面倒くさいと思ってしまうことがお客さんの意識の中に大きく存在しているのです。
例えば、オンラインサロンであれば入会に至るまでの決済手続きや会員登録までが面倒くさいと感じる。また、オンラインサロンに入って交流をしたり、情報が飛び交う中で自分の必要な情報とそうでない情報を見分けたり、時には自分がサロン内で発信したりする。
その行為自体が「面倒くさい」と感じるお客さんもいます。
一件、あなたが提供したいと考えている「良いサロン」も、サロンの良し悪しに関わらず、その全ての行為自体が「面倒くさい」と感じるお客様もいるというわけです。
私の実例
私は『世界観ブランディングアカデミー』というのを主宰しています。
これに関しても、実際はお客さんからすると面倒な部分もあります。
正直言うと、少し複雑でハードルが高いという風に見える、といった声もありました。意図的にそうしている部分もあったのですが、ここはもう少し「ライトな感じ」に見せることが出来ないか私も考える必要があるかもしれません。
第一の壁である「面倒くさい」について、あなたがオススメしたい商品や情報に対して、「複雑で難しそう、というお客様がいる」ということを頭に入れておくと、より相手の気持ちになって対応することができます。
第二の壁「いらない」
そもそも「その商品や情報自体が不要」ということです。
お客さんに「いらない」と直接言われると、胸が締め付けられる思いもありますが、ここでは、「自分にとって必要性を感じるかどうか」という点がポイントになります。
セミナーで例を挙げると、販売導線を辿ってフロントのセミナーに来て、個別面談をして最終的にその本命商品をセールスするという流れがあります。
この時に導線に沿って来ていれば、自分にとって必要なものかもしれないと感じます。
一方で、そもそもこのセミナーを受ける時に自分に必要ないかもしれない、これはいらない、と感じているお客さんにとっては見向きもしないものになります。
そこで、お客さんに対して、「なぜ自分にとって必要なのか」ということを的確に伝えられるように、ターゲットを絞ったり、ターゲットを絞る際ににペルソナ設定をしたりします。
「あなたにとって必要な商品だよ」という要素を伝えるためにターゲットの設定が必要になるのです。
第三の壁「興味がない」
興味がないというお客さんに対して、「気付かせてあげる」ということも当然必要です。
興味をそそるような、いわゆるキャッチーな感じ、人気が出そうなフレーズというものをお客さんに伝えることができると「あ、これは面白そうだな」と感じてもらうことができます。
そして、面白そうだと感じたら、「これは自分にとって必要なものだ」「これは絶対に必要だ」と思わせることもできるというわけです。
そのため、興味を沸かせるようなフレーズやビジュアルなどの研究だけではなく、日々の投稿においても、興味を沸かせる部分はどこだろう、と日々意識して取り組んでいくことが重要です。
第四の壁「後でいい」
これは優先順位の話です。
いわゆる私が主宰の『世界観ブランディングアカデミー』というのもこれに該当します。
極論をお伝えすると、皆さんが『世界観ブランディングアカデミー』に入らなくても死ぬことはありません。
ただ、死んではいませんが、長期的な目線で見たときに今回のウィルス騒動の話を持ち出すわけではないですが、恐らく今までと同じような生活をしていたら、漠然とした不安に苛まれてながら生きていたんじゃないか、と私は思っています。
この時代や環境の変化に応じた自分の生き方を想像する、ということは非常に大切です。
そして生き方を想像する上で「“稼ぐ”のその先にあるものを考える」というテーマに沿った行動が出来ないと、寿命が伸びれば伸びるほどリスクになってきます。
このような意味で『世界観ブランディングアカデミー』に関して言えば、こう言えます。
このご時世、家にいる時間が圧倒的に増えいてる。
自宅にいながらオンライン上で、学べるものがここにあります。
このまとまった時間を有効に使うのは、今しかないですよ。
まとめ
この4つを一つずつ応えていけるように、うまくランディングページに組み込んだり、記事を投稿したりして、「面倒くさい」「いらない」「興味がない」「後でいい」という壁を解消するようなフレーズを考えます。
初めから一回一回投稿する度に考えると疲れてしまうので、頭の片隅に入れておきましょう。
そうすると相手に何かアクションを起こさせたいときに、この4つを解決するようフレーズを入れてあげれば良いんだな、と考えられるようになります。
今日はですね、『お客さんが商品を買わない4つの壁』ということについてお話をしました。
自宅で過ごす時間が長い、という人もいると思いますので、使える時間はどんどん学びの時間に充てていただければなと思います。
時折お話に出ました、私が主宰の『世界観ブランディングアカデミー』では随時チャットや個別面談などの申し入れはウェルカムです！
ここまでお読みくださりありがとうございました！あなたの１日が素敵な日になりますように。いってらっしゃい！
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