コンサルティングやコーチングといった講師ビジネスをしている方々がお客さんに必ず言われたことがある言葉。
「わかりました自分でやってみます」
結局、成約に結びつかない。
という状況になるのは、この「分かりました！自分でやってみます！」という回答がきてしまったときです。
そこで、今回は「分かりました！自分でやってみます！」の回答が皆無になった極秘トークメソッドというテーマでお話したいと思います。
最後まで読んで頂きますと「わかりました！自分でやってみます！」が言われなくなる理由も理解でき、最終的に成約率にも大きく作用しますので必ず最後まで読んでみてくださいね。
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「分かりました！自分でやってみます！」と言われる理由と解消方法
お客さんに「わかりました！自分でやってみます！」と言われること自体は、だめなことではありません。
しかし、話を聞いてもらうだけでお客さんを帰してしまうと、あなたが売りたいと思っている本命の商品が売れないことも事実。
相手の相談に対して、小手先の表面的な部分だけを解消させてしまう。
そうすると、商品を提案するタイミングを逃し成約に結びつかないのです。
これは本当にあるあるです。
講師ビジネスをしたことがある人は一度や二度は言われたことがあるのではないでしょうか。
〜〜〜
早速ですが、そもそも
「分かりました自分でやってみます」
と、なぜ言われるのかをお伝えします。
これが起きる理由としては単純な話、相談者の質問に対して回答しているからです。
当たり前ですが、相談者から「やってみます！」
という回答が来てしまってる理由は、相談者の質問に対して回答しているから。
ただそう聞くと
「相談者の質問に回答してはいけないの？」
と思うかもしれませんが、質問の回答はした上でプラスアルファの提案が重要になります。
これが今日の肝の部分です。
もう一つの提案とは、
「相談者がなぜ悩みのループから抜け出せないのか？」
これを把握した上で「根本原因はこれですよ」という風に伝える提案が必要なのです。
この根本原因は、通称「真の原因」といわれます。
多くの方がなぜ悩みのループから抜け出せないのかというと、それは真の原因を解消させられていないから。
ということになるわけで、表面治癒をしたところでまた同じ悩みが出てくるわけです。
これは病気と同じで、例えば腹痛。
腹痛は表面治癒であれば、胃薬を飲むと一時的に治すことができます。
一方で、胃にポリープが出来ているとかガンだったとか根本的に治さなければいけないものに対して表面的に薬を飲んでも、
一時的に良くなるかもしれないけれども、根本的な原因を解消していないため、また同じ現象が再発するわけです。
ですので、ターゲットの人が悩みのループから抜け出せない理由を突きつけて
「あなたが今、対応すべきことは表面治癒的なことではなくて悩みの根源である真の原因を知り、それを対策する必要があるわけです」
というように提案をする必要があります。
提案方法 〜庄司の場合〜
私の場合ですと
「なぜ講師ビジネスをしている人が理想の売り上げや講座運営を成功に導くことができないのか？」
という風に悩む講師の方々が多くいるわけですが、その講師の方々が誤解している対応策として
- とりあえず集客をしようとして情報発信を見よう見まねでやろうとする
- ライティングセミナーを受ける
- LINE公式アカウントのリストを獲得する方法を学ぶ
- セールストークや集客の方法を学ぶ
というように、すべて表面的なことに対して対策を講じようとするわけです。
もちろん、これも改善すべき要素ではあるので対策しないでください。無視してください。ということはありません。
しかし、私が提案したい根本的な原因があります。
それは
「講師ビジネスを成功に導くためには、自分のブランド力を高めるしかない。◯◯と言ったらあなた！と言われる専門性が高まるコアサービスを作らなければならない」
という根本原因です。
あなたの代名詞となるコアサービスが確立しない限り、ブランド力。
いわゆる専門性が高まらなくなり、あなたのサービスがライバルよりも魅力的に見えることはない。
と言えるのです。
ですから
「枝葉の集客テクニックをいくら学んでもコアサービスを作らなければ講師ビジネスを成功に導くことは難しいですよ」
という風に最終的に提案します。
そして最終的にコアサービスを作るために私が開発した、たった一つのサービスを作るだけであなたらしく売れていく『ワンブランディングメソッド』という手法でコアサービスを作っていきますと伝える。
そうすると、真の原因がターゲットの中で新しい概念として生まれます。
今まで真の原因が分からなかった人からすると、対策すべきものが新しく生まれるわけです。
集客に関するノウハウの何とかマーケティング手法みたいなことを対策をすれば何とかなるんじゃないかと思っていた。
でも私からは、そうじゃないよと。
そうではなくて、コアサービスが必要。
コアサービスを作ると、悩みのループから抜け出せる。
こういう流れの教育をすることができるわけです。
そうすると今回のテーマである「わかりました自分でやってみます」という回答は皆無になります。
実際、私の個別コンサルでこの流れを用いてアカデミーの提案をすると
「確かにここを確立させないと、自分は前に進むことができないと理解しました。庄司さんのコンサル受けさせてください」
という風になる流れが多いです。
極秘トークメソッド6つのポイント
ここからお伝えするトークメソッドを理解し、確立することで成約率も大きく変わってきます。まずは6つのポイントをチェックして流れを理解していきましょう。
【１：質問に対して回答する】
まずは質問に対して回答します。
質問に対していきなり回答せず「真の原因は〜…」と言ってしまうと、相手が「？」となってしまうからです。
そのため、まずは質問に回答してあげましょう。
「ブログの書き方が分からない」「何を情報発信したら良いか悩んでいる」
ということを言われたら「私はこういうことをやってますよ」
と回答していきます。
【２：視座を合わせる】
回答したあとは、相手に視座を合わせます。視座を合わせるというのは
「Aさんね、私も実はAさんと同じように◯◯のことですごく迷ってた時期があったんですよ…」
という風に視座を合わせます。視座を合わせて共感してあげることで、この人はわかってくれる人だと思ってもらえます。
【３：悩みのループの事例を伝える】
そして、多くの人が陥る悩みのループの事例を伝えます。
この多くの事例というのは
・実は、Aさんみたいに困っている人は多いんだよ。
・このように対策をしてる人って本当に多いんだよ。
ということを伝えます。または、相手が誤解している対応策を伝える。
先ほど私が言ったライブ集客やライティング、セールストーク。
そういうものから皆さんは学びに行きます。ですが、自分のコアサービスが確立していないとそれらはうまく作用しません。
広告運用に関しても自分のサービスにかけて出すわけで、コアサービスがなければ広告運用できません。
【４：真の原因を伝える】
なぜそのループから抜け出せないのか。
その真の原因を伝える。
これが今日の目玉です。私であれば、コアサービスというもの。
自分のブランド力が積み重なって「自分は◯◯です」と言える専門性が高まるコアサービスを作らないといけないんだよ。
ということを伝えています。
【５：真の原因の解決方法を伝える】
5つ目に、真の原因の解決方法を相手に伝えます。
私の場合、
「たった一つのサービスを作るだけで、自分らしく売れていくワンブランディングメソッドというのがあるんです」
↓
「このメソッドを用いてコアサービスを作っていきます」
↓
「そして、ビジョンブランディングアカデミーに入っていただくとサービスを受けることができます」
という流れになっています。
【６：レビューを伝える】
これは、あれば有効的に活用できます。
例えばそのメソッドを使った人の感想レビュー。
私であれば、生徒の声や個別コンサルの感想。
そのメソッドを体験した人の声。
このメソッドを使ってこういうことができました。
というように、サービスを受けた後の成果がわかるとイメージしてもらいやすくなり、より成約率につながっていくでしょう。
まとめ
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最終的にまとめると
- 質問に対して、解答する。
- 視座を合わせる。
- 悩みのループの事例と誤解している対応策を伝える。
- 真の原因を伝える
- 真の原因の解決方法を伝える
- 真の原因の解決方法を体感した人経験した人のレビューを伝える
という順番でトークをすると「わかりました、自分でやってみます」という回答は激減するはずです。
そして最終的に契約に結びつく成約率。
こちらにも大きく作用しますので、このトークメソッドをぜひ皆さんにも確立させてほしいと思います。
と言うことで、今回は「わかりました！自分でやってみます！」の回答が皆無になった極秘トークメソッドというテーマでお伝えしました。
非常に重要な内容ですので何度も読み返してみてくださいね。
また、今回の内容で何度か出た『真の原因』については別の記事で解説していたのでぜひそちらもご確認ください。
それではまた次回の記事でお会いしましょう。
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