私が行っているコンサルティングでは個別に「真の原因」を作ってもらっています。
真の原因を作ってもらう。
というと変に聞こえるかもしれません。
しかし、マーケティングにおいて「売れる方法」や「失敗しない方法」は出回っていますが
「真の原因」を教えているところは、ほぼありません。
ただこの「真の原因」を知らないまま自分のサービスを展開できずに苦しんている人はたくさんいます。
そこで今回は
-
なぜ真の原因は必要なのか？
-
真の原因をどういう風にブラッシュアップしていったら良いか？
ということについてお話していきます。
私が運営してるfacebookグループでブランディング・マーケティングのより詳細な内容や具体的な方法を配信中！興味がある方はコチラから無料でご確認ください！
商品やサービスを買うときの心理
真の原因について
真の原因をお伝えする前に
そもそも私たちは生活していくうえで満たされている状態にある。
ということを忘れてはいけません。
お金があるないとかではなく、物質的に豊かになっています。
そのため、
-
何か飲みたいと思ったら飲むことができる。
-
お腹が空いたら食べることができる。
というように、何かしたいと思ったら大体叶うわけです。
その中で私たちが扱っているような「高額サービスを買ってもらう」となったときに、まずは消費者側の目線で考える必要があります。
私たちの商品は普通より高いわけですから、
ポンと置いていて売れるようなものではありせん。
私たちが消費や投資をするときは
-
困りごとを解決する。
-
緊急性のあるものを解消する。
-
欲求を満たす。
ときです。
そして、
高額のものを買う時はどういう心理状況になるのか。
これは高額の商品に限らず言えることですが、
自分が良いと思っていることを行動に移すことによって、
自分の理想とする未来に向かう
ときです。
「これを買うことで理想の未来が手に入る」という確信を持てた時に人は商品を購入します。
そして、高額サービスを買ってもらうには
先ほど述べた
「自分が良いと思っていること」を破壊する必要があります。
真の原因を伝えるためには、
常識を破壊する必要があるのです。
サプリメントの例
例えば
「健康になるためにサプリメントを飲んでいる」
という人もいますが、
なかには
-
「サプリメントを包むカプセルが身体に良くない」
-
「そもそもサプリメントで補うことではない」
というように、
「サプリメントは身体に悪い」
と言う人もいます。
知識がある人からみたら「なぜ間違った行動をしているんだ？」という判断になります。
しかし、消費者からすると
それが良い！
と思って飲み続けているわけです。
そのため
-
「こっちのサプリメントの方が良いよ」
-
「サプリメントは飲まない方が良いらしいよ」
という風に言ったとしても、振り向いてくれません。
そのときに真の原因。常識の破壊がフックになってきます。
そもそもあなたがサプリメントを飲んでいる理由は
-
健康になりたい
-
孫の顔が見れるまで元気でいたい
-
60代70代になっても足腰がしっかりして、歩ける状態でいたい
とすれば、サプリメントではなくて
「野菜を毎日食べることなんです」
というように、
真の原因はサプリメントでは解決できないことを伝える。
または「毎朝瞑想してください」
というように、解決方法はサプリメントを飲むことだと思っていた相手の常識を破壊します。
※野菜と迷走についてはあくまで例え話です。
常識を破壊するということは、
相手の頭の中で思っていることを破壊する。
いわゆるターゲットとしている見込み客の頭の中には
自分の常識以外は知識として入っていないわけです。
先ほどのサプリメントで例えると
-
どこかに向かって瞑想する
-
野菜を毎日食べる
といった知識はないわけです。
だからこそ新しい知識や概念を植えつけられると
「え！？」となるわけです。
「真の原因」の伝え方
真の原因を伝えるために常識を破壊するとお伝えしましたが、
誰でも知っているような概念を伝えるのはＮＧ。
つまり、サプリメントを飲んでいる人に
「こっちのサプリメントメーカーの方がオーガニックで純度が高くておすすめですよ」
と言っても「ふぅん。そうなんだ」という感じで流されてしまう。
これは常識の破壊になっていません。
単に新しい知識が増えたと思われるだけです。
一方で、サプリメントではなく
「〇〇に向かって瞑想した方が良いです」
と言っても、相手にポカンとされるだけです。実際に瞑想が良いとしてもですよ。
だからこの塩梅もあります。
認知されていることを伝えても、
相手に知識だけを提供してしまい、
常識の破壊にはならない。
振り切りすぎて、
突拍子もないことを言ってしまうと、
ポカンとされるだけで常識の破壊にならない。
そのため常識の破壊の深さがポイントになってきます。
「真の原因」の作り方
テクニックに走らない
ビジネスをしている人のなかで
-
マーケティングを学んだのに売上が上がらない
-
集客を頑張っているのに売上が上がらない
-
ビジネス塾に行ってるのに売上が上がらない
という人は、自分のコアサービスが無いか
テクニックに頼ってしまって
本来見直すべき商品力を疎かにしています。
つまり、
情報過多になっており選択肢ばかり増やしているのです。
そうではなくて、自分の魂レベルから
これがやりたかったんだ！
というサービスをつくる。
そしてそれは「ただの金額が高いサービス」ではなく
講師ビジネス全体が伸びていくようなサービス。
これを私はコアサービスとよんでいます。
自分の代名詞となるコアサービスを持たない限りマーケティングを学んでもテクニックを学んでもビジネス塾に入っても伸びません。
そのため、あなたのやるべきことは
Facebookの上手な使い方やLINE公式の使い方、
ライティング講座ではありません。
自分の代名詞となるコアサービスをつくる。
そして地に根をはらせた状態でライティングという
枝葉の部分に手を付けていくのです。
コアサービスが無い状態でほかの枝葉の部分に手を付けると
ラッドレースに参加したことになり、
ぐるぐるとさまよい続けて抜け出せなくなります。
それゆえにあなたが捉えるべきは
コアサービスをつくることなんです。
と伝えてあげるのが「常識の破壊」です。
常識の破壊をしたらあとは
「私のところでコアサービスを作りましょう」と
プログラムに誘導するわけです。
まとめると、真の原因を提案して常識の破壊をする。
概念をぶっ壊す。
ぶっ壊したあとに新しい課題が生まれるわけです。
コアサービスがないと売れない
↓
コアサービス作らないといけない
↓
どのようにコアサービスを作るか？
という流れになり
「庄司のところにいけばコアサービスを作って解消することができるんじゃないか」
というような話になってくるわけです。
グルグルとラットレースのように
迷っている人たちがコアサービスを作るという概念はありません。
私たちが提供するサービスは高額であるため、
真の原因を解決するためのプログラムを構成する必要があるのです。
主となるサービス+常識の破壊
先ほどは
自分の代名詞となるコアサービスがないと売上は上がらないから、
それを一緒に作りませんか？
という内容をお伝えしました。
そこで、真の原因をつくるときに覚えてほしいことは
真の原因と自分のプログラムサービスはリンクさせるということです。
例えば
「真の原因はAですが、私が提供しているものはBです」
となると、真の原因はAと言ったのにBが出てきたと違和感が生まれます。
なので自分のサービスを主軸としながら常識の破壊をどのようにしたら壊せるか。
ということを考えます。
私もすんなりと
「あなたの問題はコアサービスが無いことです！」
と言えたわけではありません。
最初のころは
-
世界観が無いから
-
ブランディングが上手じゃないから
-
マインドが無いから
ということを言っていました。
それでようやく、自分の中の核となる
「コアサービス」という造語が生まれました。
自分のサービスへ提案する方法
アドバイスだけではNG
私も迷走していました。
けれどもどんどん考えを抽出していった結果、
「コアサービス」という言葉にたどり着きました。
何か造語を作りましょう
ということではありません。
「高単価サービスが無いからです！」
と相手に伝えたところで
「そうか、高単価サービスを作れる人のところに行けばいいんだ！」
となってしまい、
あなたのサービスである必要はなくなってしまいます。
そこで、ここからは少しテクニックが必要になりますが
自分のサービスへ提案するためには
自分のところに引き寄せられる要素・エッセンスが散りばめられてないといけないわけです。
何度もお伝えしているように、
ただの知識を提案してしまうと
「あぁ、そういうことか」
と思われるだけで常識の破壊が一瞬起こっても
最終的に自分の導線に乗ってくれない、という状態になってしまいます。
そういった流れにならないようにするためにも、
常識の破壊をした直後に
自分のサービスを提案する必要があります。
そうすると相手の中では
「このサービスを受けてコアサービスを作らないとダメなんだ」
と思ってもらえる確率が高くなります。
そうすると、コアサービスをつくるには？
という新しい課題が浮かんでくるわけです。
新しい課題の提唱
売上を上げるにはコアサービスが必要だと分かってもらえた人に
「コアサービスってどうやって作るんだろう？」
というような新しい疑問が出てきたとします。
もしかしたら、新しい疑問に対して
コアサービスの作り方を調べてしまうかもしれません。
そうなったときに、私は書いてませんが
ブログなどで“コアサービスの作り方”
という風に載せていたとしたら、私がヒットするわけですね。
そうするとやっぱり「庄司の話が出てくるんだ」という風になるかもしれない。
これは実際にやってませんけどね。
というように、私がなぜ真の原因を作らないといけないのかというところをお伝えしましたが、常識の破壊。
概念をぶっ壊す。
これがまず必要であるということ。
あなたが迷い続けている状態なのは
「真の原因を知らないから」であると。
だから真の原因を提案したときに常識の破壊。
概念がぶっ壊れてそこに新しい疑問が生まれる。
そのときに私が持っているプログラムでその概念を達成させることができますよ。
という流れをつくることが大事だよということを述べていきました。
常識の破壊ができているか
マーケティングや高単価サービスの作り方について、より詳しく知りたい方はぜひ私が運用しているfacebookグループへ参加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
▼▼▼
ここまでのお話をまとめると
真の原因は、チープすぎると当たり前だと思われる。
また、抽象度が高すぎてもポカンとされるだけだということ。
ここを「！？」が起きるような話にもっていく。
誰しもが知っているような話だとビックリ「！」のみ。
あまりにも抽象度が高いと理解しにくい「？」になってしまう。
だからこの「！？」がついたような話をする。
私でいうとコアサービス。
「コアサービス！？」という話になります。
そこから
「コアサービスって何ですか？」
「コアサービスとは・・・」と
コアサービスの重要さ＆自分のサービスへ提案する
というような話の流れになっていきます。
といってもこの流れがあるんだな、という大枠はつかめたと思いますが
実際にどのように流れをもっていくのか。
という細かなところは私と一緒に作っていきます。
真の原因が分かっている人も
今一度「自分のサービスに組み込まれているか？」
そして「常識の破壊がしっかりと行われているか？」
というのを見直してみてくださいね。
＊ーーーーーーーーーーーーーーーー＊
限定facebookグループはコチラ
＊ーーーーーーーーーーーーーーーー＊
