あなたは「ビジネスをするうえで重要な力を一つ選べ」と言われたら何と答えますか？
私は「営業力」であると答えます。
ビジネスをはじめるうえで一番身につけたい力が営業力。
たとえ良いサービスでも、相手に良さが伝わらなければお客様に届きません。
届かないということは、サービスを買ってもらえないということになります。
そのため、良いサービスがあれば必ず売れるとは言えません。
商品がいいということは前提ですが、そこにさらに営業力も必要不可欠なのです。
…では、営業力をどのように高めていけばいいのでしょうか。
そこで今回は「いいものを作れば売れるは幻想である、を理解する→営業力を強化せよ！」についてお話しをしていきます。
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営業力が必要な理由
冒頭でもお伝えしましたが、たとえ良いサービスでもお客様に商品の良さが伝わらなければ購入に繋がりません。
また、今では「まったく使い物にならない商品に出会う」ということは少なくなってきており、商品を返品するシーンもほとんどありません。
これは、購入する前にレビューやお客様の声といった他の人の使用感が分かるため「買って損をした」という機会が減ってきているからです。
逆をいうと、現代ではある一定基準を満たしたサービスや商品が溢れかえっているともいえます。
そこで
- 「お客様に接触できる頻度が高い」
- 「お客様に良さを伝えることができる」
という営業力があれば、高い確率で購入に導くことができます。
営業に必要な3つの力
営業力の必要性はお伝えしましたが、具体的にどのように営業力を高めていけばいいのでしょうか。
営業をテーマにした本は数多くありますが、今日はその中でも「営業の魔法」(著:中村信二)という本から営業に必要な3つの力を紹介します。
【集中力】
1つ目は集中力。
これは自分自身の集中力ではなく、相手にいかに集中させるかということを意味しており、自分の話に注目させる力が問われます。つまり、attention(興味をひかせる)ということです。
たとえば保険を売るときは「良い商品なんです」と商品の良さを伝えるよりも
「あなたが保険に入ることで〇〇が適用される」
「こういう場合も〇〇があるから安心」
というように、生活シーンを頭の中にイメージさせることがセオリーになっています。
そのため保険に限らず、商品を売るためには相手の頭の中にイメージさせる話ができるかどうかが大切です。
【会話力】
2つ目は会話力。
会話力は一方的に話をするのではなく、双方向で話をする力。コミュニケーション能力を意味します。
ここは私の言葉でいうと
- 相手のニーズ
- 課題
- どのような成功をしたいのか
という、相手の気持ちに寄り添うという共感力でもあるといえます。
会話は、相手が何を求めているのか分からないと成り立ちません。
しかし「相手はこれを求めているのではないか？」という考えがミスマッチだとすると、相手が望んでいない余計なお世話になってしまいます。
そのため、会話力では相手への共感が必要です。
【渦潮力(うずしおりょく)】
最後は渦潮力。
もしかしたら造語かもしれませんが、相手を自分の流れに巻き込むことを意味しています。
これは集中力に似ている部分はありますが、真の原因の気付きを相手に与えることだとも捉えられます。
相手を自分の流れに巻き込む一つの方法として「権威性」があります。
ですが、自分のことを良く見せても相手に圧がかかるだけです。
そのため、権威をふるって相手を巻き込んでいくのではなく相手が何に困っているのか真の原因に気づかせながら自分の話す内容に引き込んでいくことが求められます。
営業力アップには実践あるのみ！
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「営業の魔法」を読んだからといって、すぐに営業力が上がることはありません
読んだ内容を実践するからこそ真の力が身に付くのです。
コンテンツビジネスの流れは、情報発信→セミナー誘導→LINE→個別体験→セールスという長いプロセスがあります。
最終段階のセールスの部分だけ営業力を使おうという考えではなく、営業力を養うという意味では最初の段階である情報発信から営業は始まっているといえます。
そのため、今回お伝えした3つの力「集中力」「会話力」「渦潮力」を取り入れて、あなたもの営業力を向上させていきましょう！
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