あなたのコンテンツでもっとお客様の心を響かせたくないですか？
もしかしたらあなたのコンテンツはベネフィット推しになった結果、あまりお客様の心に届いていないかもしれません。
ベネフィットは大切なものですが推しすぎてしまうとトンチンカンコンテンツになってしまうのです。
でも安心してください。
たった一つのポイントをプラスするだけでトンチンカンコンテンツを卒業することができます。
それでは今回は「ベネフィット推しの”トンチンカンコンテンツ”にならないためのたった１つのポイント」についてお伝えします。
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「幸せになれる」というベネフィットはオリジナルではない
突然「トンチンカンコンテンツ」という言葉が出てきて聞きなれない言葉だと思った人もいるでしょう。
トンチンカンコンテンツというと早口言葉みたいですが
「トンチンカンコンテンツ＝意味不明なコンテンツ」
というふうに捉えてみてください。
例えばFacebookの投稿を見ていると
- 「私のサービスを受けると幸せになれます」
- 「豊かな人生を送ることができます」
- 「毎日を最高の気分で過ごすことができます」
という書き込みをしている人がいます。
実はこの「幸せになれる」というベネフィットはオリジナルのものではありません。
というのも、ベネフィットを突き詰めていくと私のコンテンツもあなたのコンテンツも「幸せになれる」というところに辿り着くのです。
ベネフィット推しのサービスを作っていくと輪郭がぼやけてしまい、どんなサービスなのかわからなくなってしまいます。
私たちがサービスを通して行いたいことはお客様の「痛みを取ること」です。
まずはお客様の目の前にある痛みを取りたいのです。
「真の原因×痛みNo1」を組み合わせてお客様に提案する
例えば、喉が乾いたら水が飲みたくなります。
喉が乾いているときに
「この漢方薬を毎日飲んだら体質が改善されますよ」
と言われても「いやいや、今は喉が乾いているので水が飲みたいです」となります。
そこで必要になる一つのポイントというのはいつも私が言っていることです。
「真の原因×痛みNo1」の組み合わせなのです。
つまりベネフィットだけではなく、しっかりと気付きと痛みの改善をセットにしてお客様に提案することが必要なのです。
- あなたが喉が乾く理由は〇〇です（気づき）
- それを改善しないとずっと喉が乾いた状態ですよ（痛み）
- それを治すのにはこの漢方が有効です（提案）
という流れにすることで、漢方の提案が初めてできるのです。
あなたは真の原因を突き止め、気付きを与えられるお客様よりもワンステップ上の立場にいなければなりません。
あなたはお客様より先輩でいる必要があるのです。
まずは「あなたはこういうことで困ってるんですね」とお客様に投げかけて真の原因を伝えます。
そして「まずは原因に気付くことから始めましょう」とお伝えし、「原因を解決するために今一番あなたが痛いのはここですね」と見つけて取り除いていくのです。
この流れからベネフィットは生まれます。
しかし先程言った通り「あなたはこのサービスを受けると幸せになれますよ」と言ってしまうと他にも幸せになれるサービスはいっぱいあるし、全然響かないのです。
「ドリルではなくドリルの穴を売れ」に一つプラスする
先日「ドリルではなくてドリルの穴を売れ」という話をしたのですが、その中でドリルの性能よりもドリルの穴の開けた後のベネフィットの話をしました。
「サービスを受けることでどのような未来が待っているのかお客様に想像させましょう」
とお伝えしたのです。
さらにここに一つプラスすることが”トンチンカンコンテンツ”にならないための秘訣なのです。
それは、性能を伝えるということ。
「ドリルではなくドリルの穴を売れ」という話は、いずれにしてもお客様はドリルの性能が気になっています。
ドリルの性能を抜きにしてベネフィットだけを語ってもお客様の心には刺さりません。
ドリルについて
- 「10年ぐらい使えます」
- 「1時間の充電で数十時間使えます」
- 「女性でも使いやすいコンパクトなサイズです」
など、備わっている機能性を伝える必要があるのです。
そしてその上で「上手に穴を開けられない原因は最初の採寸のところにあります」と真の原因を伝えてあげるのです。
例えばドリルを使う前に
「日曜大工はドリルの穴を開けるサイズをしっかりと設計するところから始まります」
と伝えるとスムーズに穴を開けることができます。
そうすることでお客様の希望通りのベンチや本棚を作ることができるのです。
そして最終的に「このドリルを使うことで豊かな人生を送ることができます」というところにまで繋げられます。
まとめ
マーケティングについて、より詳しく知りたい方はぜひ私のことを友だち追加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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ベネフィットだけを推していくとトンチンカンコンテンツになってしまいます。
そうならないためにあなたのサービスは
- どんな痛みを取ることができるのか？
- どういうことをすることができるのか？
という性能を伝えていきましょう。
多くの人はサービスを使うことで
- 儲けられる
- 簡単
- 楽をできる
- 時間を短縮圧縮できる
- モテる
などの機能的な部分を求めています。
一度あなたのサービスには
- どんな機能的な部分があるのか
- 人間のどんな表面的な欲求を叶えることをできるのか
ということを考えてみてください。
どのようなところをくすぐるサービスであるかを考えることで、トンチンカンコンテンツになることを避けることができるでしょう。
今回お伝えしたいことは以上になります。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
それではまた次の記事でお会いしましょう！
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