突然ですが新型ウイルスが世界中に広がっている中、あなたの生活はどのように変化しましたか？
外食が減ったり、何か商品を買うことに躊躇したり「お金を出す」ということに抵抗があったかもしれません。
逆をいえば、商品やサービスを提供している側は今後「お金を出す」ことに抵抗がある人に対して、
「商品の金額を落としていくべきなのか」
という課題にも直面します。
そこで、今回は商品やサービスを提供する側として、『商品の”金額”を変えずに”ターゲット”を変える』というテーマでお話していきます。
サービスの価格を考える際の、2つの視点
経済状況が停滞すると、流通が悪くなるので「お金の循環」は非常に少なくなっていきます。
さらに、お金の循環が少なくなると消費が落ちていくので結果的に「働いている人たちの収入が今までよりも落ち込む」という経済的な損失が発生するのです。
ではそのような状況の中で「私たちが今まで販売していたサービスや商品の価格をどのように変化させていけばいいのか」という問題が出てきます。
ここで価格の変化について、2つの考え方を紹介します。
1つ目：サービスの価格を変える
まず1つ目は、収入面で落ち込んでいく人達や財布の紐を締める人が増えるという時に「手が届きやすい金額の商品にする」という考え方。
値下げをするという考えです。
例えば
▶映像+コンサルティングがついている50万円で販売していた教材を半額にする
または
▶映像+コンサルティングがついている教材を50万円で販売
▶映像のみの教材は19万8千円で販売
というように、コンサルティングが含まれていない金額のサービスを作っておきます。
映像+コンサルティングの商品ができてしまえば、コンサルティングをつけるか、つけないかというだけでサービスとしては2つ出来上がります。
また、金額を低めに設定した上でサブスクという定額料金の商品を作るという考え方もあります。
しかしそういった商品の料金やプランを変更しても、財布の紐が固くなっている人や収入が減っている人達は購入してくれるでしょうか。
そこで、2つ目の「商品の金額を変えずにターゲットを変える」という考え方が出てきます。
2つ目：サービスのターゲットを変える
経済状況が停滞していく中でも、自己投資や自己成長のために貯金を使ってでも「学びのために投資をしたい」という人はいます。
その時に「お金を出せる人に対して視点を合わせていく」という考え方が、非常に重要です。
実際に私がコンサルティングをしているお客様の中にも「今後の経済状況が不安定なため、少し低い金額帯の商品を作りたい」というような声もありました。
そこでは、一旦その落ち込んでいくという経済状況に視点を合わせるのではなく「そういう状況の中でも金額を出せる人達はどこにいるのか」という視点を持つことが大事であると伝えました。
「ターゲットを変える」ためには？
自分に対してお金を投じることができる人達は何を考え、どのような姿勢で学んでいるのか。
ターゲットを変える際にはこの思考が重要になります。
そして、サービスや商品の魅力を伝えるための言葉。いわゆるボディコピーといわれる「文章の書き方」もターゲットに合わせて変更していく必要があります。
例えば、サービスを提供する際に「豊かさを求めるために」と強調していたものを
▶自分と向き合うために
▶本当の自分を目覚めさせるために
というような言葉に変更していくとします。
そうすると、その言葉や商品に惹かれる層（ターゲット）が変わっていくのです。
この言葉では、購入者の「何に頼ればいいのか」「何に自分の時間を注いでいったらいいのか」といった不安要素を解消していきましょう。
さらに商品の提供者が
- 率先して牽引していく
- その商品のブランドになっていき情報発信をする
ことでターゲットに「この人であれば投じられる」と考えさせることができます。
単純に「商品の料金を半分にしました」という話ではターゲットは変えらません。
つまり、
「その金額を出せなくなった人たちにどうやったら買ってもらえるか」という視点ではなく、
「金銭的に苦しいけれども、自分に自己投資する余力はある」という人たちはどこにいて何を考え、どういうところにお金を投じたいと思っているか、という視点を持って考えてみることです。
そういう人たちは、お金持ちとか貧乏とかそういう意味合いではなく、この状況でもしっかりと蓄えがあり、自分に対して自己成長のためにお金を投資する事ができます。
また、そのような人は大衆に流されず、自分の感覚を持っているのです。
まとめ
新型ウイルスの影響で、情報に流されて感情的になったり、消費を無理に抑えようとして結果的にヒステリックになったり、困惑している人も少なくないと感じています。
そうならずにしっかりと、自分自身としっかり向き合っている人たちはどういう状況であれ、その「自分自身」というのを見失ってはいません。
そういう人たちが
▶どこにいるのか
▶その人たちは何を求めているのか
▶その人たちにはどのような痛みがあるのか
▶どういう生活を実現したいのか
これらを考える視点を持つ。
つまり、落ち込んでいる人に視点を合わせるのではなく、上昇志向の人たちに視点を合わせていくという考え方を持つ。
この考えをあなたもぜひ持ってみてください。
今日は以上となります。
ここまでお読みくださりありがとうございました！あなたの１日が素敵な日になりますように。いってらっしゃい！
———-
『選ばれる仕事をつくる』ためのヒントや考え方をLINE公式アカウントで発信しています。
興味がある方お気軽にご登録ください！
▼ ▼ ▼
