先入観は今すぐ捨てるべき。「バックエンド＝高額サービス」ではない

あなたのビジネスを加速させる考え方があるとしたら知りたいと思いませんか？

この考え方は、特にコンテンツビジネスなどの無形のサービスを行っている方にぜひ知ってもらいたいものです。

今回はコンテンツビジネスなどの無形のサービスを行う上で欠かせないマーケティング手法、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に関する話もしていきます。

もしかしたら「私が普段話していることと違うのではないか？」と驚く方もいるかもしれません。

最後まで読むと意味を理解していただけますので、最後までしっかりとお読みいただければと思います。

それでは「先入観は今すぐ捨てるべき。バックエンド＝高額サービスではありません。」を解説します。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の仕組み

コンテンツビジネスなど、無形のサービスを扱っている中で

• フロントエンド

• ミドルエンド

• バックエンド

という専門用語を聞いたことがある方は多いのではないでしょうか？

これはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）と呼ばれるマーケティング手法で使われる商品設計方法です。

もう少しどんな方法なのか詳しく解説すると、

まずはフロントサービスで試食（無料お試し）をしていただきます。

味見をしたお客様が「良いな」と思ってくれたら、ミドルエンド・バックエンド（有料商品）に繋げていくという考え方です。

これは誰かが考えたものというよりも、ビジネスモデルとしてこの流れが推奨されています。

家を買う時の例

DRMは家を買う時にも使われます。

私達が生きていく上で、家は必要不可欠なものです。

自宅は生きていくために必要である順位が高いため、一概に無形のサービスと比較することはできません。

ただDRMの仕組みとしてイメージしやすいと思うので、自宅の販売を一例に解説します。

と思ったら、3,000万円、4,000万円と高額な買い物をすることになります。

• どこのハウスメーカーにするか

• どこに家を建てるのか

など、入念に調べるでしょう。

「家が欲しい」と思っても、即決で「今日買います」「明日買います」とはなりません。

DRMの一連の手順を踏む必要があります。

これは私達の扱うコンテンツビジネスも同じです。

という流れを知ることが必要になります。

先入観があるとビジネスをする上で足枷になる可能性が高い

DRMの仕組みを知ることも必要なことですが、もう1つ大事なことがあります。

それは今回のタイトルにもある「先入観は今すぐ捨てるべき」です。

これはコンテンツビジネスなどの無形のサービスに限った話ではありません。

先入観があるとビジネスをする上で足枷になる可能性が非常に高くなります。

これはなぜかと言うと、

からです。

そして、一言に「先入観」と言っても様々な言葉の定義があるでしょう。

今回は先入観の定義を「『恐らくこうではないか』という勝手な思い込み」としてお伝えします。

まだ何もしていない状態なのに自分の思い込みの部分が大きいのです。

あなたはまだ行動を起こしていないのに思い込んでしまっていることはありませんか？

次回も同じように失敗するとは限らない

例えば、Aという経験をしたとしましょう。

そして、Aという経験は失敗した経験です。

そうすると、Aという経験に近いA’の経験をしようとした時にも

と思い込みが発生します。

もちろんAという失敗経験から「Aに近いことをするとまた失敗するかもしれない」と推測することは悪いことではありません。

人間は経験から学べるからこそ、当然のこととも言えるでしょう。

学びを経て「次にこうやったらこういう風になるのではないか」と考えることは自然なことです。

ただ前回は失敗したけれど、Aをそのままやってみたら上手くいく可能性は0ではないのです。

ポジティブな女性から学んだ大事な考え方

先日すごくポジティブな方に出会い、大事な考え方を教えてもらいました。

少し余談になりますが、お話させてください。

経営者の仲間の方に食事に誘っていただき、その時に出会った方です。

私はあまり会食をすることがないのですが、信頼している方だったので食事をご一緒させていただくことになりました。

当初は「1対1で食事に行きましょう」という話だったのですが、2名の女性が「同席したい」ということで4人で会食することになりました。

そこで、出会った女性が非常にポジティブな考え方を持っていらっしゃったのです。

多くの人が断るであろう状況でも参加する

会食した際に、今回会食に来たきっかけについて話題になりました。

どうやら私が当初食事をする予定だった男性が

と誘ったようです。

そこで女性は「行きます」と答えて、私は4人で食事をすることになったことが分かりました。

私はこの話を聞いた時に

と思ったのです。

もしかしたらこれもまた私の先入観かもしれませんが、一般的には

• 「男性2人で食事をされるのですね。今回は遠慮して起きます」

• 「次回また機会があったら参加させてください」

となることが多いのではないかと思いました。

でも、その女性の方は

と答えたのです。

できると思うことには全てチャレンジする

そして「なぜ会食へ行ってみようと思ったのか」が話題になりました。

その女性の口から出てきた答えは

でした。

行かなかった後悔の方が大きくなると考えたそうです。

普段から

• 人から誘われたとき

• 自分がチャンスだと思うこと

できると思うことに対して「全てチャレンジすることに決めている」そうです。

そこで、私はそんな風に決めている理由が気になって「それは何でですか？」とさらに突っ込んで聞いてみました。

たとえ失敗したとしても必ず学びがある

その答えは

と教えてくれました。

たとえ失敗したとしても失敗から

• 「こうだったな」

• 「あぁだったな」

と学びがあります。

自分の中に失敗という定義がないから

• 「こういう学びがあって良かった」

• 「こういう風な結果が出て嬉しかった」

と「結果しか捉えていない」のだそうです。

チャンスが目の前にあるのに

• 「行かないです」

• 「やりません」

と断っていたら「そのハッピーを受け取ることができない」と教えてくれました。

先入観によって自分自身で勝手に制限をかけているだけ

彼女は当たり前のように、サラッと言っていました。

しかし、実際にはなかなかできることではありません。

先入観を持って

• 「こういうことをしたら失敗するんじゃないか」

• 「あぁいうことをやったら何かあるんじゃないか」

と考えてしまいます。

私は女性の話を聞いて納得しました。

私もやる前から「あぁだな」「こうだな」と色々と考えてしまうことがあります。

そこを振り返ると自分自身で勝手に制限をかけてしまっているだけなのです。

バックエンド＝高額サービスは半分正解

今回はサブタイトルに「バックエンド＝高額サービスではありません」と付けています。

これにも一種の先入観があります。

もしかしたら、あなたも勘違いしている部分があるかもしれません。

前提として、バックエンド＝高額サービスというのは半分合っています。

しかし、半分間違っているのです。

何が間違っているかをDRMの話に戻して解説します。

先程も高額な商品である家を例え話に出したり、私が普段から

と言っているので、どうしてもDRMには高額サービスのイメージを持っている人が多いでしょう。

しかし、DRMの意味を考えると

• フロントエンド

• ミドルエンド

• バックエンド

という流れなので、金額の大きさは関係ない話なのです。

• フロンドエンドでは無料で味見をしていただきました。

• バックエンドは1,000円のサービスです。

これもDRMの流れになります。

バックエンドの金額に関係なく成立するのです。

バックエンドは必ずしも高額サービスである必要はない

私はコンサルティングをする時に「高額サービスを作りましょう」と言っています。

そのため、どうしても「バックエンド＝高額サービス」と位置付けてしまう人がいるのはしょうがないでしょう。

しかし、そもそもの仕組みを考えると、バックエンドだからといって何十万〜何百万円である必要はありません。

もちろんフロントエンドの中には高額サービスが含まれていることもあるでしょう。

ただ金額は大切なポイントではないのです。

あくまでも、一連の流れとして

• フロントサービス

• ミドルエンド

を体験した上で、最終的にメインサービスであるバックエンドを売るという流れがあるだけです。

バックエンドの金額は関係ありません。

DRMの1つのモデルとして、自分の高額サービスをバックエンドで紹介しているだけなのです。

「何十万円といった高額なものでなければいけない」というのは勝手な先入観になります。

世の中のコンテンツビジネスは、バックエンド＝高額サービスであることが多いだけなのです。

何十万、何百万といったイメージがあるかもしれませんが

のです。

お試しとしてフロントから体験してもらい、最終的にバックエンドでお金を払っていただく流れがポイントになります。

これがDRMの真の意味です。

フロントエンドからバックエンドに引き上げられるかが大事

そして、サービスを作る時の価値にも金額は関係ありません。

決して

• 100円

• 100万円

と「金額にこだわって作らなければいけない」ということはありません。

金額に対する価値としては同じなのです。

• 100円のものだから価値がない

• 100万円のものだから価値がある

わけではありません。

大事なのはフロントエンドからしっかりとバックエンドに引き上げられるかです。

最初に無料のものをあげて、次にまた無料のものを手渡すのでは価値が低くなります。

課金をしてもらうかどうかが大事なポイントです。

純粋なリストの境目は課金しているかどうか

この価値が低くなるというのは、リストにおいても同じことが言えます。

私達はコンテンツサービスなど、無形のサービスを提供するにあたってリストを獲得していきます。

純粋なリストは課金しているかどうかが境目になります。

「情報だけが欲しい」課金していないものは純粋なリストとしてなり得ていないのです。

もちろんお金を払っていない方も見込み客にはなり得るかもしれません。

いつかその見込み客にお金を払ってもらい、サービスを購入してくれる顧客に変化させる必要があります。

やはりお金を払ってもらうことで純粋なリストとして価値が上がるでしょう。

100円でも良いからお金を払っていただき、顧客になってもらった上で

• 「こういうサービスがありますよ」

• 「単発のセミナーがありますよ。数千円で受けられます」

• 「こういう情報商材を作りました。2万円です」

などと提案しましょう。

最初に高額サービスを作ると付随するものが作りやすくなる

バックエンド＝高額と考えを固めてしまうと制限がかかってしまって動き辛くなります。

もちろん私は高額サービスが良いと思って、そのようなサービスを作るためのコンサルティングを行っています。

まずはここをベースに考えていただくことは必要でしょう。

なぜ私が高額サービスを作ることをおすすめしているのかをシンプルに考えてみると、付随するものは後から簡単に作れるからです。

もし、最初から1回で終わってしまう1,000円の時間売りのセミナーばかりを行っていたら、そこから積み上げるのは難しいのです。

そこから高額サービスはなかなか作りにくいでしょう。

もちろん可能性としては0ではありませんが、時間の切り売りからスタートすると難しくなります。

バックエンドはフロントエンドの集合体

しかし、起業初期の段階でいきなりバックエンドを作るのは難しいでしょう。

なぜなら

だからです。

素材がないと集合体を作るのは難しいのです。

そのため、バックエンドを作るのは初心者には向いていません。

ところが

• ある程度経験をしている

• 実際にプログラムができてきている

段階の人は作っていける状態です。

• さらに価値を付けていく

• 形を整える

と価値が高まっていきます。

そして、最終的に金額が高いサービスを作ることができる可能性があるのです。

まとめ

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今回は話が長くなってしまいましたが、いかがでしたか？

今回、まずお伝えしたいことは「先入観は今すぐ捨てるべき」です。

まだやっていないことに対して

• 「こうではないか」

• 「あぁではないか」

と考えるのは感情や思考の話になります。

もっと言えば、私達の考えられる

• 「こうじゃないか」

• 「あぁじゃないのか」

というのは脳みそでちゃちゃっと考えただけの話なのです。

「こうじゃないか」と考えたことが現実になるのは1%以下になります。

実は残りの可能性の99%の方が大きいのです。

ちょっと考えただけの先入観で物事を判断するのは非常に勿体ないことでしょう。

どんどん未来の可能性を潰してしまう可能性があります。

だからこそ、先入観はなるべく持たないようにして、自由な発想の元に

• 「こうなったらどうなんだろう」

• 「こうやったらどうなるんだろう」

と子どもの時の考えみたいなものを大事にしていきましょう。

大人になればなるほど先入観を持ってしまいますが、今すぐ捨てるべきです。

ぜひあなたのビジネスに「先入観は今すぐ捨てるべき。バックエンド＝高額サービスではありません。」を活かしてみてください。

ここまでお読みいただきありがとうございました。

それではまた次の記事でお会いしましょう。

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