3回に渡ってお伝えする「売る事に抵抗がある人が理解すべき3つのマインドセット」
一つ目は「完璧主義すぎる」でした。
もし、まだ一つ目の「完璧主義すぎる」を読んでいない人がいたら、まずはそこから読んでみてください。
少し復習をしておきますね。
世の中のサービスに100点満点のものはありません。そのため、あなたのサービスを出す時にも今の地点での「最善・最適・最高」をまずは組み上げていく事を考えていきましょう。あなたのサービスは将来的に良くしていけばいいのです。
それでは改めて、今回は二つ目のマインドセット「人に感情移入しすぎる」をお伝えします。
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自分にとって当たり前にできる事だから高額だと感じる
売る事に抵抗がある原因の一つに「人に感情移入しすぎている」が挙げられます。
どんな時に感情移入するかというと自分のサービスの値段を考える時です。
私達はコンテンツを作ったら必ず値付けを行いますよね。
例えば、30万円と値付けたとしましょう。
その時に
- 「私のサービスに30万円も払う人がいるのだろうか」
- 「30万円は高額だよな」
と考えていませんか？
確かに30万円は高額ですが、あなたのサービスにはそれだけの価値があるのです。
価値があるにも関わらず、何故あなたは高額だと考えてしまうのでしょうか？
それは何故かというと”自分にとって”当たり前にできる事をコンテンツにしているからです。
私にとって当たり前にできる事の例
実は私も同じように考えていた事があります。
私は「ビジネスをするならバックエンド商品を作りましょう」とお伝えしています。
高単価であるバックエンド商品を作ることは私にとって難しい事ではありません。
「当たり前のように作れる」
と言えるでしょう。
私にとっては当たり前に
- 高単価のサービスを作ることができる
- マーケティング手法を使って売上を伸ばせる
のです。
一方で世の中には「高単価サービスを売る事は難しい」と考えている人もいますが、私から見ればDRMというマーケティング手法を使えば売上を上げられることが見て分かるのです。
そのため私にとって
- 低単価のサービスを多くの人に売る事
- 付加価値を付けて高額のサービスを少数の人に売る事
は同じ労力と言えるでしょう。
しかし、世の中の多くの人は「バックエンドのサービスを作るのは難しい」と考えています。
私にとって当たり前なことでも、クライアントにとっては当たり前ではなありません。
そのため、
「私のサービスに50万、80万、100万と高額な金額を払う人がいるのだろうか」
という気持ちにはならないのです。クライアントにとってそれだけの価値があるから。
私たちのサービスはお客様の人生を変える事ができる
これは一つ目の「完璧主義すぎる」でもお伝した事ですが、お客様はサービスを受けることで人生が変わるかもしれないのです。
例えば私のビジネスで言うなら売上が一桁・二桁変わることもあるので、その前提を踏まえると
「私のサービスを受けないなんてどうなのよ？」
と思ってしまうくらいです。
それだけ自信があるので、個別面談のテーブルに着いた人には「こういうことをしないとあなたの夢は叶えられません」とさえお伝えています。
そして夢を叶えるために必要な事は何か説明していくのです。
夢を叶えるためには集中して取り組む必要があり、あれもやってこれもやってとなってしまうと時間だけが過ぎてしまいます。
だからこそ、この期間でこれだけのことをする必要があると説明するのです。
そして
「自分の夢を叶えるために必要な事を徹底的にやるからこそ実現に向かっていくのではないですか」
という話に繋げていきます。
これを見てどう思いますか？優秀なクロージング文句に見えますか？
私は営業としてこういう言葉を使ってるのではなく、本心で伝えています。なぜなら私のサービスでお客様の人生を変えることができるのだから。
購入者は「商品」ではなく「未来」にお金を払っている
少し余談になりましたが、人に感情移入しすぎるのは「当たり前」だと思っているからこそ起こります。
つまりお客様ではなく全部自分の視点で考えているのです。
お客様の視点で考えると未来に対してどんな価値観を持つかはその人次第です。
人の価値観に対して
- 価格が高い
- 価格が安い
と私達提供者側が操作するのは間違いなのです。
例えば
- 旦那さんが相談もせずに新車を買ってきた
- 奥さんが何十万円もするエステに通い始めた
- 旦那さんが50万円もするスーツを買ってきた
など、「これを買ってきたよ」と事後報告されたらあなたはどんな反応を取りますか？
このような状況になった時
- 「いくらだったの？」
- 「何でそんなものに50万円も使うの？」
と質問する人が多いのではないでしょうか。
この「何でそんなスーツが50万円もするの？」という話は、結局はその物だけを見て「高い」「安い」と言っているわけです。
しかし、買った当事者からすると
- そのスーツを着ていると仕事の商談が進む
- 女性にモテる
といったそのスーツを着た先の未来に50万円を払っているのです。
つまり、購入後のイメージを持っていない人に
- 「このスーツを買おうと思うんだよね」
- 「このエステに行こうと思うんだよね」
と言っても「高い」「安い」だけで判断されてしまいます。
だからこそ、購入後に得られる未来に50万円を投じる価値があると思って買った人に提供する側が「高い」「安い」と言うのは変なのです。
「これじゃ高いかな？」は余計なお世話
これはあなたのサービスにおいても同じです。
お客様に対してあなたの得たい未来は
- 「50万円です」
- 「30万円です」
と勝手に決めたり、「安い」「高い」と決めたりするのは失礼な話になります。
ここは値付けの価格によっても変わってきますが、他人に対して「この価格で買う人がいるのだろうか」と感情移入しすぎるのは余計なお世話です。
しっかりと適正価格で、値付けをしていけば大丈夫です。
「あなたはこういう期間で、このように変わることができます」
と自信を持って伝えていきましょう。
必要なのは「その夢はこれくらいの金額で手に入ります」としっかりとプレゼンすることです。
そこに何の感情移入もする必要はないのです。
まとめ
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サービスを受ける事で得られる未来にどんな価値観を持つかはお客様次第です。
サービスの提供者側であるあなたが
- 自分のサービスは高いのではないか
- この人はお金を持っているのか？
と考えるのは余計なお世話になります。
しっかりと自分のサービスのプライスを決めて「あなたが変わるためにはこの金額が必要です」ときちんと訴求してあげないと逆に可哀想なくらいです。
人に感情移入しすぎないようにし、売る事への抵抗をなくしていきましょう。
次回は「売る事に抵抗がある人が理解すべき3つのマインドセット」ラスト三つ目の「成果・効果効能が全て講師側にあると思っている」になります。
それでは次の記事でまたお会いしましょう。
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