ビジネスをする上で成約率を高めることは大切なことの一つです。
お客様から「購入したい」と思ってもらえなければ売り上げは上がりません。
しかし、成約率を高めることに苦戦している人も多いのではないでしょうか？
実は成約率を高めるたった一つの極秘テクニックがあります。
それが今回お伝えする「耳元ささやきトーク」です。
ちなみに、もしかしたら検索すると他の人も使っているかもしれませんが「耳元ささやきトーク」という奇抜なワードは私が作った言葉です。
あなたもこのたった一つの極秘テクニックを極めて成約率を高めませんか？
今回は「成約率を高めるたった一つの極秘テクニック！耳元ささやきトークを極めよう！」についてお伝えします。
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サービスは性善説だけでは買ってもらえない可能性がある
私たちが行っているコンテンツビジネスは、自分の作った動画教材や書籍などのサービスをコンテンツとして販売するビジネスのことです。
コンテンツビジネスを販売する際は、基本的に最後に1対1で個別面談を行います。
私も最終クロージングで個別面談を行って継続的なコンサルティングなどの契約を行っています
人によって商品やサービスにはいろいろな形がありますが、最終的にお客様に販売する場面は個別で話してる時が多いでしょう。
ここで、突然ですが「あなたが自分の商品を販売しているシーン」を思い浮かべてみてください。
…さて最終的にお客様に買っていただくためにはどうすれば良いでしょうか？
お客様に購入してもらうためには「これが必要だ」と思ってもらう必要があります。
この「必要だ」という意識が低いと最終的に購入には至りません
ましてや私たちのコンテンツビジネスは数十万円〜数百万円と高額です。
私のコンサルティングのであれば最大で法人向けの360万円という金額にもなります。
この法人のお支払いをしていただくときはやはり性善説だけでは買ってもらうことは難しいのです。
「人は感情で買い物する」という言葉がありますが、これはコンサルティングの契約をする場面でもとても実感することです。
理由には表向きの理由と裏向きの理由の2つがある
「人は感情で買い物をする」ということがよく分かる例としてオーダースーツの話があるのでご紹介します。
「オーダーメイドスーツを買いたい」と思っている社長がいたとしましょう
この社長が「スーツを買いたい」と思っている理由は2種類ある可能性があります。
- 表向きの理由
- 裏向きの理由
この2つの理由を持っている可能性があるのです。
簡単にいうと
- 表向きの理由は「家族にも言える理由」
- 裏向きの理由は「家族に言えない理由」
です。
つまり裏側の理由が本当に買いたい理由であるともいえるでしょう。
ここで突然「家族」が出てきましたが、この後の耳元ささやきトークの説明でなぜ出てきたのかが分かるのでこのまま読み進めてみてください。
まずはオーダースーツを買う時に、家族に言える表向きの理由と家族には言えない裏向きの理由を持っている可能性があることをお話していきます。
オーダースーツを購入したい時の表向きの理由の例
それではオーダースーツを購入する時の表向きの理由を考えてみます。
表向きの家族にも言える理由はいつも着ているスーツについて
- 自分の体型が変わってサイズが小さくなった
- デザインが古くなってきた
- 破れてしまった
などがあります。
あなたもこの理由なら家族にも言いやすい理由だと感じたのではないでしょうか？
「ちょっとお尻のところが破れそうだから買い替えたい」という理由は言いやすいはずです。
もちろんオーダースーツではないといけない理由は別途必要になるでしょう。
しかしそこはひとまず置いておいて、まずはスーツを買うという段階に持って行くために、「スーツが必要である」という状況を家族に伝えることができます。
イメージしてみてください。
あなたが「スーツが壊れそうだから買い替えようと思っているんだ」と伝えたら家族は「それは早く買い替えた方が良いね」と理解してくれるでしょう。
そして
「やっぱり長く良いものを使いたいからオーダースーツにしようと思う」
「自分に合わせて作ってもらうとサイズもピッタリで良い」
と家族にも言いやすい理由でオーダースーツを購入しようと考えていることを伝えることができます。
これは販売セールスの時でいえば
「あなたの身体にピッタリなサイズで作ります」
「最新のオーダースーツです」
「カシミヤ入りの良い素材を使っています」
と表向きの性善説で伝えているものです。
このように表向きの理由で伝える時もあれば裏側の理由に着目してセールスを行うことがあります。
この裏側の理由が今回のサブテーマでもある「耳元ささやきトーク」になります。
オーダースーツを購入してもらえる耳元ささやきトークの例
さてオーダースーツの場合の「耳元ささやきトーク」はどんなものなのでしょうか？
結論からお伝えすると
「このスーツを着ちゃうと女の人にモテちゃいますよ」
というものです。
このように今回スーツを購入しようと思っている社長は、「女性からモテること」を裏のテーマとして持っている可能性があります。
「オーダースーツを着たい」と思っている根底には、キャバクラなどの夜の街で
「社長、すごい！かっこいい！」
と言われたいという裏のテーマがある可能性があるのです。
このような裏のテーマは表向きな理由とは違い家族には言えないでしょう。
もし家族に「オーダースーツを着てバシッと決めて『◯◯社長、かっこいい！』と言われたい」なんて言ったら「何を言ってるの」と怒られてしまうかもしれません。
しかし購入したいと思っている本人にとっては裏側の理由である「女の人にモテちゃいますよ」という耳元ささやきトークの方がめちゃくちゃ刺さるのです。
ですから、性善説だけを並べても買われない可能性があるということを理解してください。
性善説よりも耳元ささやきトークの方が購入したい気持ちに刺さることがあるという意識がとても大事です。
大事というよりもまさに耳元ささやきトークはセールスのポイントになるでしょう。
私が普段行っている耳元ささやきトークの例
もちろんいきなり信頼関係のない人に耳元で「女の人にモテちゃいますよ」と言っても「何を言ってるの」と不信がられてしまいます。
ある程度の信頼関係ができている人に
「本当は◯◯というメリットもあります」
と伝えることで成約率を高めることができるのです。
私が個別面談を行っている時にも「契約します」と言っていただいた方から最後にたまにこのフレーズの質問を受けます。
その質問とは
「稼げますか？」
というものです。
やはり最後にこのような質問が出てくるのです。
この質問を受けた時に私は「稼げます」と断言することはできません。
もちろん私のコンサルティングを受けて実績を上げている生徒さんはいます。
しかしコンサルティングを受けただけで、自動で稼げるようにはなれないでしょう。
私ができることは生徒さんが稼げるように伴走することです。
基本的には稼げる環境はあるので「一緒に頑張りましょう」とお伝えすることになります。
やはり最終的には私のコンサルティングのクオリティーがどんなに高いとしても「稼げるかどうか」という安直な部分は耳元ささやきトークが重要になってくるのです。
私のコンサルティングを受けると決めたときも家族に何か伝えるでしょう。
例えば
- 「自分の成長のために」
- 「事業を継続するために」
- 「もっと事業を伸ばすために」
など何か表向きの家族に言いやすい理由を伝えるはずです。
しかし裏側の理由は
- 「趣味を充実させるために稼ぎたい」
- 「会社に行かずに儲けたい」
など裏側の欲求があります。
もちろんこれは悪い欲求ではありません。
欲求レベルで思っていることはパワーソースになります。
つまり裏側のパワーソースをいかにくすぐれるかどうかが成約に至るかのポイントになります。
裏側の理由が心に刺さると表側の理由もつけたくなる
例えば、経営者向けのサービスをやっているのであれば
- 「売り上げを上げたい」
- 「損失を防ぎたい」
- 「離職を防ぎたい」
と考えているでしょう。
やはり経営者はどうしても人材の部分とお金の部分に悩みを持っています。
ですから、いくら「会社が◯◯になって良くなりますよ」と表向きの理由を伝えても深くは刺さりにくいのです。
社員にとって良い表向きの理由を伝えるよりも、裏側の理由である「儲かっちゃいますよ」と耳元でささやくことで経営者の感情を大きく揺さぶることができます。
儲かるからこそ、性善説の理由をつけたくなるのです。
それが表側の「家族に言える理由」になります。
まとめ
セールスや経営について、より詳しく知りたい方はぜひ私のことを友だち追加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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今回は耳元ささやきトークの一例としてオーダースーツをご紹介しました。
ポイントとしてまずは性善説だけを並べても買われない可能性があるということを理解してください。
裏側の理由である耳元ささやきトークが大切です。
そしてこの耳元でささやくことを何に設定するかが重要になります。
オーダースーツの例では「女の人にモテちゃいますよ」でした。
このように言われた方が
- 「そんなに素敵なメリットがあるのですか」
- 「それではお願いします」
と思うような設定をする必要があります。
ここをしっかりと押さえるだけであなたの成約率を高めることができるでしょう。
ぜひ今日から耳元ささやきトークを使ってみてください。
それではここまでお読みいただきありがとうございました。
また次の記事でお会いしましょう。
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