私たちが使っているマーケティングという言葉。
普段よく聞く言葉ですが、あなたは「マーケティングとはいったい何なのか？」という質問に答えられますか？
実際に即答できる人は少ないと思います。また、本質的な部分や見失っている部分もあるでしょう。
実際に私も見失ってしまうことがあります。
そこで今回は「時代が変わっても色褪せない4つのマーケティング戦略」についてお話をしていきます。
マーケティングとは
「マーケティング とは」ということを調べていくと数え切れないぐらい多くの定義がありますが、私は「売り込みを一切不要とする一連の流れ」であると捉えています。
つまり、お客さんの目の前に行き「買って下さい」という営業を一切せずに商品が販売されていくことが「マーケティング」です。
さらに「良いマーケティング」というのも存在します。
他にはない優位性や価値を伝えることで、
より多くの人に選ばれること。
または、より多くの人に届けようとする行為。
これこそが「良いマーケティング」であるといえます。
そして良いマーケティングを考える上で重要なのが、
- ベネフィット
- セグメンテーション
- 差別化
- 4P
という4つの戦略です。
戦略1： ベネフィット(価値)
「商品によって生まれる効果」というのがベネフィット(価値)です。
例えば、マーケティング界で有名な「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉があります。
つまり「ドリルを売りたいのならどういう穴が開けられるかということを訴求せよ」ということです。
お客様に「ドリルを売りたい」と思うと、ドリルの性能や良さを伝えてしまいがちです。
例えば
- 軽くて使いやすい
- 早く充電ができる
- 安くて手に入れやすい
- 早く動いて使い勝手がいい
というようにその商品の性能を謳ってしまうと、差別化をするのが難しくなってしまいます。
またこれは、実際に日本の家電メーカーがやってしまった一つの失敗例なのです。
性能から伝えるのではなく、
「あなたの理想のこういった穴を開けることができるドリルだよ」
ということを初めに伝えていく必要があります。
そして
「理想の穴を開けるためにこの性能があるよ」
とその商品の性能を紹介していくのです。
つまり、
お客様に価値を伝え、それを実現できるのがこのドリルである
という伝え方が重要です。
「あなたの望んでいる生活や夢」が叶えられますよ。
「あなたが困っている課題」を解決できますよ。
「そのために、この商品が必要です」という順番の伝え方になるのです。
戦略2：セグメンテーション(区分)
この「セグメンテーション」というのは「区分」を意味し、大きく2つに分類することができます。
人口統計セグメンテーション
一つ目は「人口統計セグメンテーション」というものです。
セグメンテーションを年齢や性別、地域で分けていくというものです。
○○人、○○区、というように数字や単位で表すことができるものが「人口統計セグメンテーション」にあたります。
心理的セグメンテーション
二つ目は「心理的セグメンテーション」というものです。
これはどちらかというと心理的な話になります。
▶心の悩み
▶行動心理
▶ライフスタイル
というように先ほどの人口統計セグメンテーションとは真逆で、数字では表せられない分類方法が「心理的セグメンテーション」にあたります。
また、近年はこの心理的セグメンテーションがほぼ主流になってきています。
SNSの広告を見ていても、「男性の方へ」といった訴求よりも「○○で困っていませんか？」という心理的な訴求方法であることがほとんどです。
「人口統計」と「心理的」を掛け合わせる
そして、この2つのセグメンテーションをうまくを掛け合わせることによってお客様に訴求力の高いサービスを提供できるのです。
この、「人口統計」として見つつ「心理的」にも見ることを「ペルソナ設定」とも呼びますね。
街中で「男性の人！」と呼んでもあまりにも普遍的すぎて誰も振り向きません。
そこで、「○○で困ってる人いませんか？」と言ったときに振り向いてくれるような表現方法で、私たちは訴求していく必要があるのです。
私たちは誰にでも届けようとすると誰にも届かなくなるのです。
セグメンテーションを意識して、どんな人に訴求をしていくのか考えましょう。
戦略3：差別化
差別化というと「人と違うことをする」というように認識してしまいがちですが、そうではなく「相手にとって価値があることを訴求していく」というのが差別化の原則です。
この差別化のポイントとして「手軽・商品・密着」という3つがあり「手軽軸・商品軸・密着軸」というように、軸で考えることができます。
「手軽軸」での差別化
「手軽軸」というのは、手軽に済ませたいと思っている顧客を狙った戦略になります。
100円均一やダイソーというのが分かりやすい例えです。
ワンプライスで安い。そこに行けば色んなものを手にすることができるというのが手軽軸の考えです。
「商品軸」での差別化
「商品軸」というのは、とにかく良いもの最高のものを求めている顧客を狙った戦略です。
いわゆる「最高品質を届けます」というようなメッセージになります。
ここでいう品質というのは、マーケティングの言葉でいう「カスタマーサクセス」にあたります。
ライザップの「結果にコミット」というような、私たちのサービスを通じて何を実現するのかということを訴求するわけです。
「密着軸」での差別化
「密着軸」というのは、徹底的に顧客のニーズに応えていくということです。
相手から求められていることを先回りして、
▶これが欲しいんだよね
▶これが必要なんだよね
というように提案できることが差別化のポイントになります。
なるべく顧客の一歩先をリードする。
ここを進んだらこういう風になるよね。
そしてきっとこれに困るよね。
解決したら次はこれが必要になるよね。
というように、どんどん提供していく。これが相手との密着度合いに関わってくるわけです。
つまり、密着度が高ければ高いほど差別化が図れるようになっていくことになります。
戦略4：4P
4Pとは「Product・Promotion・Place・Price」といった4つのPを意味する戦略のことです。
Product(プロダクト)
これはそもそもの販売する「製品やサービス」を意味しており、一番重要な要素になります。
売るものを決めない限り
▶いくらで売るのか
▶どこで売るのか
▶どうやってそれを売るのか
というのは決まりません。
そのため最初に「売るモノ」を確定させるわけです。
Promotion(プロモーション)
出来上がったプロダクトの良さは、購入するまで頭の中でイメージするしかできません。
そのため、「商品の良さ」や「ベネフィット(価値)」を伝えるという行為がこのプロモーションということになります。
日々の情報発信や体験でもいいです。そういった「価値を味見してもらう場面」その行為自体をプロモーションといいます。
Place(プレイス)
これは文字通り「どこで売るか」という場所を意味します。
つまり
- 実際に店を構えて販売するのか
- インターネット上で販売するのか
- ネットの中でもSNSメインに販売するのか
- ブログサイトで販売するのか
というように、その販売する場所を指すときに使われます。
また「その商品を適切な場所で売る必要がある」というのがプレイスになるのです。
例えば、「マッサージ」を道端の自動販売機で買いませんよね？無形サービスなので、道端に商品を置いておくということはできないのです。
逆に、ペットボトル飲料水は道端に置くことで手軽に取りやすくなり多くの人が購入していくでしょう。
これが「プレイス」の考え方です。
戦略4-4：Price(プライス)
これは商品やサービスの「金額」を意味します。
例えば、○○スクールというマーケティングを学べる学校があったとして、そこは年間の費用が1000万円だとします。マーケティング学校が1000万円と言われると、高いと感じるかもしれません。
次に、不動産のマンションが1000万円であったとします。そうすると、不動産のマンションにしては比較的安いと感じます。
ここでわかるのは、その1000万円という金額自体に「高い・安い」という感覚を持っているのない、ということです。
つまり、マーケティングの学校に1000万円払うのは高いけれど、マンションに払う1000万円は安い、というように「何に払うかによって価値の変動が起きている」ことになります。
そして私たちは「得なのか、割高なのか」ということを瞬時に判断しているのです。
自身の商品に適した価格を設定しましょう。
まとめ
今回は「時代が変わっても色褪せない4つのマーケティング戦略」ということで、
- ベネフィット
- セグメンテーション
- 差別化
- 4P
という話をお届けしました。
4つの戦略を、自身のサービスに落とし込んで考えてみてください。
ここまでお読みくださりありがとうございました！あなたの１日が素敵な日になりますように。いってらっしゃい！
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