- 商品がなかなか売れない
- 値下げをしたのにお客さんが来ない
- 自分のセールストークに自信がない…
あなたもそういった経験はありませんか？
セールスは“ただ商品を安く売ればいい”という考えだけではうまくいきません。
とくにセールストークにおいては型が決まっているため、型を身につけるだけで値下げをせずに売れる状況が作れます。
そこで今回は「セールストークの型を極める」方法についてお話をしたいと思います。
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1.誰に向けた発信なのかを明確にする
まずは「〇〇という方へ」と誰に向けた発信なのかを明確に伝えましょう。
一番最初の導入の部分であるため、ここがハッキリしていないとセールストークがブレてしまいます。
「あなたに言ってるんだよ」ということを引き付けるために誰に向けた発信なのかを明確にしましょう。
また「あなたに必要だから最後まで聞いた方がいい」ということにプラスして、「この内容聞くとこうなりますよ、だから最後まで聞いてね」という最初のアンカー、いわゆる釘を刺すというのも重要なひとつの要素になります。
2.悩みの提示をする
次に「あなたは〇〇で悩んでいる」または「〇〇で悩んでいませんか」と伝えます。
私の場合でいうと、
- 時間切り売り型のビジネスモデルで、毎月何回も低単価な案件に対して一生懸命やってませんか？
- 5000円や1万円という単価の仕事をしているがゆえに、月商30万円を超えるとしたら、30人集客しないといけない
- 本当は30万円などの高単価な仕事がしたい
そういったことで悩んでいませんか？と悩みの提示をしています。
そうすることで、聞いた人は
「そうそう！この人分かってくれている！」
「もしかすると、この悩みが解消されるかも！」
と思ってくれるでしょう。
また、「1万円の単価で仕事をしていたけどもっと高単価な仕事もあるのか！」というように気付いていなかった悩みも引き出すことができます。
3.悩みの解消方法について
具体的な悩みを提示したら、さらにここから「〇〇をできたらどうでしょうか？」と悩みが解決できたあとの生活を想像させます。
例えば
「オンラインで自宅にいながらビジネスが出来たらどうか？」
「高単価な案件を受けて、件数を減らすことで時間のゆとりができたらどうか？」
というように、悩みが解消できたあとの生活を想像させるのです。
そして次に、「あなたはこういった勘違いをしている」ということを伝えます。
例えばFacebookの上手な使い方やinstagram・YouTubeの運用方法など、マーケティングの知識さえ学べばなんとかなると思ってませんか？そのような勘違いをしていませんか？というように、今のやり方を続けていても現状の悩みは解決しにくいと警鐘します。
すると、「今まで間違った悩みの解決方法をしていた」、もしくは「悩みを解決できる方法を知らなかった」という人に対しても解決できる可能性があることを示唆できます。
4.悩みの根本原因を伝える
そして、「あなたの原因は〇〇です」と根本の原因を伝えます。
「自分のポジションや自信を持って提供できる高単価のサービスを持っていなければ、あなたの今のビジネスの本質的なものは変わらない。そのため、Facebookの上手な使い方等は根本的な原因の解決になりません」
ということを伝えます。
それによって読み手は危機感をもち、原因を知ろうとするのです。
人は悩みの本質を言語化できないことが多々あります。
低単価な仕事をしているとわかっていても、
- 稼げない理由が分からない
- 上手くいってないように感じる
- スキルが上達しない、成長していない
というように漠然とした悩みをもっている人も少なくありません。
人間の悩みには必ず「なぜそれができないのか？」という根本の原因があるので、根本原因を言語化して理解できれば悩みは解決できます。
5.原因を解消する方法を伝える
最後に「あなたの原因を解消するのは〇〇です」と解消する方法を伝えます。
「この原因を解消するのが私のアカデミーです」
「あなたが悩んでいる根本原因を解決するのはこれです」
とアピールしましょう。
最後に、悩みの原因を解消したいと思った人に向けて「一度話を聞いてみませんか」とサービスを提供するという流れです。
この流れは基本的に、ランディングページなどで構成されている場合があります。
ランディングページに関しては、デザインの要素や途中の写真などの視覚的な要素がありますので、この文章だけ書けばいいとはなりません。
しかし、このような流れで提供していくとあなたの情報発信に奥行きがでて、理論的に伝わっていくはずです。
また、この1から5までの流れをターゲットコールといいます。
ターゲットは〇〇で悩んでいる
→〇〇の根本原因は△△です
→そしてその根本原因である△△を解決するのは★★です
→★★を購入して△△を解決して〇〇の悩みを払拭しましょう
という順番がターゲットコールで、セールストークの型になります。
この型はランディングページだけでなく、個別相談会や人材を募集するときでもあてはめて活用することができます。
頻度にもよりますが、基本的にはこういった構成でいけるといい成果が期待できるでしょう。
セールストークの型を身につけよう！
セールスや経営について、より詳しく知りたい方はぜひ私のことを友だち追加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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以上のように
1.誰に向けた発信なのかを明確にする
2.悩みの提示をする
3.悩みの解消方法について
4.悩みの根本原因を伝える
5.原因を解消する方法を伝える
この5つの型を身につけて、この内容で進めていくと最後まで聞いてもらえるようになります。
SNSのように短い文章でも、、セミナーのように長時間の話でも、話の長さに関係なく伝えたいことを伝えることができるようになります
短くてもこの内容に沿って話していく、長くてもこういう風に沿って話していく。
そうすると最後まで聞いてもらい「なるほど、考え方を改めないといけないな」と思ってもらえます。
さらに、その内容にプラスしてあなたの感情を入れ込んでいくと訴求力も高まっていきます。
このようにセールストークを極めるだけで、あなたの悩みも解消できるはずですよ。
今日からあなたもセールストークを極めてみませんか？
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