- 商品がなかなか売れない…。
- 他より安い価格で販売しているのに売れない。
- そもそもお客様がまったく来ない…。
あなたはこのような経験がありますか？
不況や今回のような感染病も理由としてあげられますが、お客様が商品やサービスを買わない原因は、基本的に３つしかありません。
そこで今日は「売れ体質になるために、見込み客が買わない３つの原因を抑えよう」についてお話をしたいと思います。
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原因その1：「今じゃなくてもいい」
1つめは、お客様が商品を買わない原因のひとつに「今じゃなくてもいい」があげられます。
お客様は
- 今度でもいい
- 明日でもいい
- 今すぐ買わなくても死なない
という理由をつけて、先送りをしてしまいます。
この対策としては「今すぐ購入する理由をつける」ことです。
実際の打ち手としては以下の3つの方法があげられます。
①期限をつける
(例)「12月31日まで！」「一週間限り！」「夏季限定」
②販売人数の制限をかける
(例)「限定100人まで！」「あと25人で販売終了！」
③販売個数の制限をかける
(例)「30個限定！早い者勝ち！」「限定50個！」「あと15個で販売終了！」
というように期限や人数、個数などを限定することで、今買うべき理由が伝わります。
また、お客様を「煽る」ことも効果的です。
「今〇〇をしていかないと、あなたは△△になりますよ」と伝えることで、早く買わなきゃと思い、購入に繋がる可能性が高くなります。
お客様には限定制を設けて、時間を意識させましょう。
原因その2：「伝わっていない」
2つめはお客様に「伝わっていない」ということです。
これは、原因その1「今じゃなくてもいい」の対策として制限をつけて販売したけれどもお客様から反応がまったく無い状態をいいます。
この対策としては、何度も繰り返し告知や情報発信をすることです。
そもそも、1回告知しただけでは
- お客様が発信に気づいていない
- 告知を見ていない
- 伝わっていない
可能性があります。
お客様に2回、3回伝えて「見ましたか？」「確認しましたか？」「忘れていないですか？」と注意をひくことで「なるほど、こういうことをやっていたんだ！」と気づく人も出てきます。
お客様に伝える方法としては「3回同じDMを送る」または「3ステップDM」ともいいますが、先ほどお伝えした通り
「申し込みましたか？」
「〇〇の件について送ったのですが、見ましたか？」
「大事なお知らせですよ」
と３回伝えてあげることです。
１回だけ告知して反応が無いのは当然だと覚えておきましょう。
原因その3：「信じていない」
最後はお客様が、売り手の言葉を信じていないという原因です。
とくに、お客様との関係性が薄ければ薄いほど信じてもらえず購入に繋がらない傾向があります。
たとえホームページなどにお客様の声があったとしても、それすらも疑われてしまうわけです。
もちろん疑心暗鬼で買うこともありますが、基本的にお客様は売り手を信用している状態で高額な商品を購入します。
ではどうしたら信用してもらえるのでしょうか？
その方法は「証拠を増やす」ことしかありません。
たとえば「2日で10㎏痩せる」というのは難しいですが「一週間で確実に2㎏痩せられる、できなければ返金可能！」と言われると、信頼性も高まります。
このように、信じられる約束や保証をつけることで信頼を担保できます。
他にも推薦者の声を発信して「購入して良かった」「購入したら〇〇の効果があった」など具体的に告知するのもいいかもしれません。
商品を使ってみたお客様の証拠を発信することで、お客様の「信じられない！」という要素を一つずつ潰していく感覚です。
そうすることで「そうだったのか、自分もやってみたいな」という気持ちにさせることができます。
３つの原因を抑えたら…
ここまで3つの原因をお伝えしましたが「発信をすれば反応がある」と期待を持ってしまう人が少なくありません。
これは私も同じですがFacebookやTwitter、Instagramなどを活用する場合は気軽に発信しているという感覚で行ってほしいと思います。
とくにFacebookだと他者と繋がっているため「なにか反応があるんじゃないか」と期待をしてしまいがちです。
一方で、反応がありすぎるのも問題だといえます。
つまりFacebookで反応がありすぎるということは、知人や友人と馴れあいの関係になってしまっていて、本来の見込み客にリーチできていない可能性があるということです。
そのため、適度に友達を入れ替えたり人数を5000人まで増やしてみたりして、見込み客のリフレッシュを行っていくことが大事なのです。
Facebookを例にあげましたが、他のSNSでも同じ人から毎回「いいね」がつくということは、もしかすると見込み客ではなくて馴れ合いのいいねがついていて、しっかりと見込み客にリーチができていない可能性があるという認識を持っていただきたいと思います。
まとめ
セールスや事業について、より詳しく知りたい方はぜひ私のことを友だち追加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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今日お話をした３つの原因…
その１：今じゃなくてもいい
その２：伝わっていない
その３：信じていない
この３つを情報発信をするときにおさえると、しっかりと売れ体質に変わってきます。
さっそくお客様が商品を買わない理由をおさえて、改善をはかってみましょう！
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