あなたはセールスが得意ですか？
なかなか成約に結びつかず悩んでいる人も多いのではないでしょうか。
実はセールスには3つのポイントがあります。
この即決される“型”を活用すればあなたの成約も増えるかもしれません。
今回は「セールスで即決される“型”とは？！」についてお伝えします。
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セールスでは最後の一押しをする言葉が大切
私が行っているコンテンツビジネスは、個別面談でクロージングをして契約するという流れです。
その個別面談で私は「こういうことを一緒にしてみませんか？」と提案するわけです。
もちろんもっと視野を広げて見るとセールスがゴールというわけではなく成約がお客様とのお付き合いのスタートになります。
成約から講座運営・コミュニティが始まっていきますが、まずは運営が始まる前のスタート地点に立つためにセールスを行う必要があるのです。
セールスに関して私は最後の一押しをする言葉を伝えることを推奨しています。
例えば
- 「自分を変えてみませんか？」
- 「私と一緒に始めてみませんか？」
という言葉を最後に伝えるようにしています。
しかし最後の一押しをしても相手の心に響くときばかりではありません。
成約に３連敗した話
私にも最後の一押しをしても相手の心に響かなかったことがあります。
ここで私の成約に失敗した例をお伝えします。
先日私のコンサルに興味がある3人の個別面談を実施しセールスを行いました。
この3人との出会いは私のセミナーを受けてくれたことでした。
セミナーの最後に「個別面談を受けてみませんか？」とお伝えし、参加者5人のうち3人が受けてくれたのです。
私の方から日時を指定したということもあって1日で3人の面談を行いました。
しかし結果としては3人とも成約には至らず3連敗してしまったのです。
この3人の人たちをカンタンに紹介すると
- 電気工事会社の社長
- 内閣府などに登録しているコンサルタント
- 経営コンサルタント
成約できなかったのは残念でしたが、すでに素晴らしい活躍をされている方々で「私が教えてもらいたい」と感じるくらいの方々でした。
もちろん「講座ビジネスをしたい」ということだったので私は面談をしたのですが、最終的にお金やタイミングを理由に今回はお見送りすることになったのです。
やはりセールスだけで成約できるわけではなく、面談に至るまでの導線の中でどういう教育をされてきているかということが大切です。
また最終的にセールスはマッチングなので、サービスを提供する人とお客様のやりたいことが一致していなければいけません。
個別面談に来た人の
- 「○○を実現したい」
- 「○○を解決したい」
という要望に対して私の提案する内容が一致する必要があります。
お客様の問題を解決できることが大切
前置きが少し長くなりましたが、それでは今回お伝えしたい「セールスで即決される“型”とは？！」に入っていきます。
セールスで即決される“型”が活かせるのは、販売導線に乗って目の前にセールスできるお客様がいる状態になったときです。
これは個人起業家の場合も法人の営業でも同じです。
1つのベースとしてセールスはいかにお客様の問題解決ができるか？というところに注目して考える必要があります。
あなたは「セールス」と聞いて売ることをイメージしていませんか？
セールスと聞くとどうしても自分のサービスの良いところを伝えるために
- 「このサービスのメリットは○○です」
- 「こんなに良いところがあります」
と言ってしまいがちです。
しかし本質として目の前にいるお客様の問題解決が前提にあるのです。
ですから「私たちのサービスはこんなに便利です」といくらメリットを話しても、ベースとなる問題解決の部分がお客様に響かなければあなたのサービスを成約してくれません。
セールスで重要な3つのポイント
さらにセールスをするときに重要なポイントが3つあります。
先に3つのポイントをお伝えしましょう。
- 今日買わなかったらあなたの悩みはどうなりますか？
- 今日買ったらあなたの悩みはどうなりますか？
- 今日成約して理想のあなたの状態になりませんか？
この3つのセオリーが大切になります。
この3つのポイントについてもう少し詳しく説明していきます。
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1つ目の「今日買わなかったらあなたの悩みはどうなりますか？」の回答は
ぐるぐる悩みが続いて「悩みが解決しない」とお客さんに言ってもらえると良いでしょう。
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そして2つ目の「今日この商品を買ったらあなたの悩みはどうなりますか？」の回答は
「○○に変わる」「○○に取り組むことができる」と言ってもらえると良いでしょう。
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3つ目は最後のオファーであり、お客様の今抱えている悩みに対して
「今日成約して理想のあなたの状態になるために取り組んでみませんか？」というものです。
3つのポイントをストレートにお伝えしたのですごく短い言葉になっていますが、個別面談ではこのポイントを随所に散りばめていきます。
3つのポイントを個別面談で散りばめる方法
セールスで重要な3つのポイントについて説明しました。
あなたも個別面談で3つのポイントを散りばめられそうですか？
少し難しいと感じている人もいるのではないでしょうか。
…安心してください。ここではもう少し具体的にお客様にセールスする方法を説明していきます。
サービスを買わなかった状態はいわゆる最悪の状態です。
そしてサービスを購入しなかった場合「あなたはこれからも悩み続けることになります」とお客様に想像させます。
さらに様々な説明をしている中で
- 「真の原因は○○です」
- 「真の原因を取り払うことであなたは理想の未来を手に入れられます」
と伝えていきます。
最終的に
- 「この問題を放置し続けることはやめましょう」
- 「今日サービスの成約をして○○というプログラムに一緒に取り組んでみませんか？」
と最後の一押しをすることが大事になるのです。
高額でも必要なサービスだと認識してもらう
この説明を聞いて「個別面談でお客さんの悩みを解決してはダメなの？」と疑問に思った人もいるのではないでしょうか？
もしお客様の悩みを個別面談で解決してしまうと、あなたのサービスは「手軽に利用して問題解決できてしまうもの」になってしまいます。
例えるならば、あなたのサービスは100均で解決できるサービスと同じになってしまうのです。
つまり
- 「そこまでお金をかけなくても良いけどとりあえず解決したい」
- 「低価格のサービスで解決できる」
という認識をお客様に持たれてしまいます。
あなたのサービスはこのような認識にはしたくないはずです。
お客さんの問題は「しっかりとあなたのサービスを買わないと解決できない」と思ってもらう必要があります。
さらにいうと「高額なお金を払ってでもあなたのサービスを受けるからこそ自分を変えることができる」と捉えてもらう必要があるのです。
最高の状態のあなたになれることを想像させる
さらに天と地を見せるように説明をしていくという方法があります。
まずは「あなたのサービスを買わないと自分は変われない」という最悪の状態を想像させます。
そして「あなたのサービスを使って理想を叶えた」という最高の状態を想像させるのです。
つまりお客様が一番変わったベネフィットの状態を「このサービスを受けると最高の状態に変われます」と説明していきます。
最高の状態に変わるためには、「真の原因やあなたの悩みはすべてここで解決できます」と伝えることでセールスの成約確率は変わってくるのです。
まとめ
セールスについて、より詳しく知りたい方はぜひ私のことを友だち追加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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今すでにセールスをしている人もこれからセールスをしていくという人もいるでしょう。
セールスはビジネスをする上で必ず必要になるものです。
ぜひセールスで即決される“型”を頭に入れておいてください。
どうしてもコンテンツを作るとそれが売れるであろうという認識を持ってしまいます。
もちろんそのような心づもりでいることは悪いことではありません。
しかし最終的に面談でセールスをすることが一番お金に変わる瞬間ですので、ぜひ今回お伝えしたことを認識しておいてください。
今回の「セールスで即決される“型”とは？！」については以上になります。
それでは今日も一日素敵な一日になりますように。いってらっしゃい！
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