あなたは芸能人の不倫報道を見てどんな感情を抱きますか？
世間一般的に不倫は悪いというイメージがありワイドショーなどで「芸能人の○○さんが不倫しました」と報道されると批判されます。
しかし不倫をテーマにしたドラマの視聴率が軒並み良いという傾向があるのです。
なぜ不倫には悪いという印象があるにも関わらず、不倫をテーマにしたドラマは人気があるのでしょうか？
この理由は今回お伝えする「忠誠を誓う悪魔」にヒントがあります。
それでは「コンテンツをヒットさせる、悪魔の正体」をお伝えします。
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マクドナルドでサラダが売れなかった例
悪いイメージがあるのに売れるという現象が見られるのは飲食店でも同じです。
それではマクドナルドのサラダが売れなかった例を紹介します。
以前マクドナルドがお客様にメニューに欲しいものをアンケートでとったところ「手軽に食べられるサラダが欲しい」という結果が出ました。
このアンケート結果をもとにマクドナルドは透明なカップに入ったサラダを開発しました。
アンケートで要望が多かったこのサラダ売れたと思いますか？
実は予想以上に売れなかったのです。
今でもサイドメニューとして「サイドサラダ」が販売されていますがメガヒットのようにはなりませんでした。
実際にお客様から健康思考や手軽さを求める声を実現させたにも関わらず売れなかったのです。
この結果が出た理由はたった1つ「私たちは合理的ではないから」です。
クォーターパウンダーが売れた理由
「合理的ではないというのはどういうことなのか？」疑問に思った人もいるでしょう。
それでは私たちが合理的ではない理由について詳しく説明します。
実は先程のマクドナルドのサラダが売れなかった例には続きがあります。
お客様の声を取り入れたサラダは売れませんでしたが、身体に悪そうなクォーターパウンダーはメガヒットしたのです。
それではまずターゲットの思考に注目してみましょう。
私たちを含め人には
- 健康なものを求める善
- 身体に悪いと思いながら食べる悪
の両方があります。
私も積極的に「マクドナルドに食事に行こうよ」とは言いません。
頭の片隅で「マクドナルドは身体に良くない」と考えながら同時に「あのフライドポテトが食べたい」という欲求がちらつくのです。
このような背徳感のようなものを商品の訴求にあてたものが実はマクドナルドの商品に登場したことがあります。
それが「クォーターパウンダー」です。
クォーターパウンダーは量がたっぷりあってしかもハイカロリーという背徳感を狙ったハンバーガーでした。
先程のサラダとは真逆の路線で健康的ではないし、むしろ量が多くて高カロリーという身体に悪そうな印象のハンバーガーを発売したのです。
発売されるとクォーターパウンダーは大ヒットしました。
大ヒットした要因として、どう考えても健康志向のものではないけど食べたいという人間の背徳感がポイントになっています。
- 「今日だけは食べても良いはず」
- 「月に1回くらいなら食べても良いよね？」
という背徳感を狙ったのです。
人は合理的でない様々な例
他にも例としてあげると「子どもの頃の夏休みの宿題」があります。
あなたは夏休みの宿題をどれくらいの時期に終わらせていましたか？
夏休みギリギリまで宿題を先延ばしにしていた人も多いのではないでしょうか。
合理的に考えれば考えるほど宿題は早く終わらせた方が良いのですが、面倒なことが嫌だから楽な方に逃げたいという気持ちが働いた結果先延ばしにしてしまうのです。
さらに別の例をあげると「後遺症のリスクが1%もないのに手術をためらってしまう」というものがあります。
手術はすぐにしてもらった方が良いのですが「後遺症のリスクは1%もない」と言われても万が一を考えてためらってしまうのです。
合理的な理由だけで人は動くわけではない
これを理解することが大事です。
バイアスを上手に使って提案する
ではなぜこのようなやらない方が良い行動をとってしまうのでしょうか？
それは思考決定にバイアスがかかっているからです。
ちなみにバイアスとは日本語に言い換えると「偏り」や「クセ」を意味します。
私たちはバイアスを通してついつい判断してしまうことがあります。
このバイアスは悪いものではなく、人間が持っている特性の１つでしかたがないものです。
むしろ私たちはターゲットがそう思ってしまうバイアスを認めてあげて「じゃあこういうふうにしたらどう？」と提案していくと…？
バイアスを上手に使ってお客様に訴求することができるのです。
私のビジネス活用例
それでは私が自身のコンサルを提案するときの例をお伝えします。
前提として、私は個人のサービスを抱えてる人に対してサービスの質・料金を上げていき生活を豊かにする、というコンサルを仕事として行っています
まず世の中には単発のサービスとして1回5千円や60分1万円といった時間の切り売りサービスを行っている人がいます。
このようなサービスを提供している人の中には、多くの人にサービスを届けられるように月に何十人という集客をコツコツ頑張るのが善と考えている人がいるのです。
しかし本当は
- ガツガツ稼げたら嬉しいと思いませんか？
- 楽して稼ぎたいと思いませんか？
と訴求するのです。
つまり高単価のサービスを作って本当は自分の自由な時間を作りたくありませんか？と訴求することができます。
実現するためには例えば50万円のサービスを作って月に2人と契約するだけで、月収100万円をキープしながら空いてる時間を自分の自由な時間にすることができます。
「集客に使っていた時間が空いた分、趣味を楽しみませんか？」
と背徳感に近い訴求をすることができるのです。
しかし人によっては背徳感を感じるかもしれませんが、私たちからすると背徳感でもなんでもありません。
世の中にはいわゆる高単価商品に対して
- 「高いものを売ったら悪だ」
- 「詐欺なのではないか？」
というバイアスがかかっています。
ですから私は個別面談では表現方法に気を付けながら「こういう状態になりたいということですよね？」と確認しています。
そうすることでお客様の「実はそうなんです」という背徳感に訴求しているのです。
世の中には「高額なもの＝悪」と考えている人が多くいますがそこに「でも本当は売ってみたいでしょ？」と投げかけるのです。
バイアスを解き、背徳感に訴えかけるのです。
自己肯定感を上げたい人のバイアスの例
続いて自己肯定感を上げたい人のバイアスの例を見てみましょう。
自己肯定感を上げたい人のバイアスは早く
- キレイになりたい
- 美しくなりたい
- 完璧になりたい
というバイアスがかかっていることが考えられます。
このバイアスの裏側を考えると
- だらだらする
- ゆっくりする
ということに背徳感の欲求があるのです。
しかし
- 周囲から何か言われる
- 旦那さんや奥さんから何か言われる
- 人目が気になる
- 世間体を大事にしたい
などと考えて自分の行動に対して「こうしなければいけない」というバイアスが働くのです。
もちろん「○○じゃなきゃいけない」と考えることは自然なことで、むしろ当たり前のことでもあります。
そこに
「完璧主義な自分を粗大ごみと一緒に捨ててしまいましょう」
などと言われると「完璧主義を捨てても良いの？」と興味を持ってもらえるのです。
まとめ
セールスやマーケティングについて、より詳しく知りたい方はぜひ私のことを友だち追加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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コンテンツをヒットさせるためにはきれいごとを言っているだけでは人の心に刺さりません。
きれいなボールを掴ませようとすると全然掴みどころがないという状態になってしまうのです。
よく私が言っていることでもありますが、キレイな言葉を並べれば並べるほど全然興味を持ってもらえないという状況になります。
まずお客様にとってのバイアスを考えてみましょう。
つまり背徳感やクセを読み取ることがポイントになります。
ぜひ一度あなたのターゲットがどのような
- 背徳感を持っているのか？
- バイアスを持っているのか？
ということを書き出してみてください。
きっと新しい視点が見えてくるでしょう。
今回をお伝えしたいことは以上になります。それでは今日も素敵な一日になりますように！いってらっしゃい。
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