あなたは「商品やサービスを売って成功させたい！」と思ったとき何から始めますか？
- 書店で売れる方法が書いてある本を探す
- インターネットで片っ端から調べる
- 成功している人に聞く
など、いろんな手段があるでしょう。
しかし“成功の法則”とよばれるものには「自分が想像していなかったラッキーパンチ」「想定していなかった棚ぼた」も必ず含まれています。
また、“成功”には時代や環境の要素も含まれているため、意図せずに成功したというケースもあります。
このように成功には運の要素も含まれていますが、運は自分でコントロールできるものではありません。私たちが売れないと感じているときは、そういった“運の要素”ではなくそこに対して何かしらの原因があるのです。
そこで今回は「売れるために、なぜ売れないのか？を問う。」というテーマでお話をしたいと思います。
私が運営してるfacebookグループでブランディング・マーケティングのより詳細な内容や具体的な方法を配信中！興味がある方はコチラから無料でご確認ください！
“成功方法”よりも“失敗しない方法”
冒頭でもお伝えした通り、誰かの“成功の方法”は数ある方法のうちの一つにしか過ぎません。
成功方法は数多く存在していますが、逆を言えば
「何をすると売れなくなるのか？」
「何をすると失敗するのか？」
という方法は数が限られています。そのために「これをやっておけば失敗しない」という教えの方が成功確率が高くなるのです。
「売れるための成功法則を学びたい！」と思った人もいるかと思いますが、“売れない”というネガティブ要素を学ぶことで「失敗しないようにするためには？」ということを運要素を含めずに考えられます。
前置きが長くなりましたが、今日の本題である「売れるために、なぜ売れないのか？を問う。」ということについて結論から言います。
売れない理由は、必要性を感じないから。
ズバリこれなんです。
あなたがどれだけ良いコンテンツやサービスを作ったとしても、提供する相手が必要性を感じなければ無価値なものになります。
たとえ
「私が5年間寝る間も惜しんで作りました！」
「これをすればあなたは絶対変われます！」
と言っても、必要性を感じてもらえなければ「あ、そう。」で終わってしまうのです。
三つの気付きを与えよう
売れない理由は必要性を感じないから。ということについて、“必要性を感じない”という人には三つの気付きを与える必要があります。
三つの気付きとは
- ”間違い”に気付かせる
- ”真の原因”に気付かせる
- ”タイミング”に気付かせる
この三つです。
そして、この気付きを与えるときの合言葉が「！」エクスクラメーションマーク。つまり何かを聞いたときに「えぇっ！？」という反応が起きることが必要性を感じさせる気付きになっていきます。
「？」クエスチョンだけだと何を言っているのか分からないと思われてしまう。
逆にビックリマーク「！」だけだと「そりゃそうだよね」という当たり前感が出てしまう。
そこでクエスチョンとビックリマークを組み合わせた
「えぇっ！？」
「なにそれ！？」
という気付きを与えることが大事です。そして、ここからは上に述べた三つの気付きをポイントにしてお伝えしていきます。
①間違いに気付かせる
一つ目は「間違いに気付かせる」です。
間違いに気付かせるというのは
「今、あなたが行っていることは解決に至らない可能性が高いよ」
「枝葉のことをしている可能性が高いよ」
ということをお伝えすることです。
つまり、今の行動を続けて実現したい目標にたどり着くのか？ということを教えてあげて、気づかせてあげます。
例えば月商100万円を目指している人が、100万円を達成するためのロードマップを無視した状態で取り組んでいるとします。
- 周りはこういう風にやっているからこうやった方が良いんじゃないか
- 本当はこうやったら上手くいくけど、以前取り組んでみて嫌な思いをしたからやらない
というように、進めていくうちに自分の価値観や感情がプラスされます。
本当はロードマップ通りに進めると上手くいく可能性が高いのに、過去に一度やったら全然上手くいかなかったからそれはやらない。というのを理由に、価値観や感情に重きを置いて取り組んでいる可能性があるのです。
そういった時に「あなたの取り組んでいることは根本的な解決をしない可能性があるよ」ということを気付かせる必要があります。
②真の原因に気付かせる
これは一つ目の「間違いに気付かせる」の延長線上にあります。
つまり間違いに気付かせるを踏まえて
「あなたの解決すべき真の原因は〇〇なんだよ」
ということを伝えてあげる。これが真の原因に気付かせることです。
私自身は「コアサービスを作らないと集客や情報発信、ビジネスモデルは作れない」ということを常に発信しています。真の原因はコアサービスだと掲げているのです。
「お客さんを集めたい」「上手く売上を上げたい」ときに
「Facebookライブをやりましょう」
「SNSの投稿をこういう風にしましょう」
「メルマガやブログでこういうことを書きましょう」
というように色々な手法を手あたり次第やってみる人がいます。
でもその手法を実際にうまく活用できる人たちはコアサービスがある人たちです。コアサービスをしっかり持っている人たちが、ようやく戦術をしっかりと身につけるからこそ自分の持っているコアサービスがより大きく拡散できるのです。
でもなぜかコアサービスを持っていない状態の人が「すぐに売れるよ」などと言われて「LINEの〇〇の仕組みを買ってみる」というように手をつけてしまいがちなのです。
もちろん仕組みを売っている人たちが悪いのではなく、しっかりとコアサービスが出来た状態で購入すればその仕組みが作用します。
悪い例はコアサービスが無い状態なのに
「これをしたおかげで売上が上がりました」
「すぐに集客できます！」
といった声に揺さぶられて買ってしまい、うまく使えずにお蔵入りになるパターンです。
そのために、私は「真の原因としてまずはコアサービスを作ろう」と提唱しています。
そうすると「自分自身が何屋さんが知られていないのに情報発信するのは無駄」ということに気付きます。そして、それに気付いたらコアサービスを作る。「コアサービスを作らないとあなたの集客の悩みは消えない」ということに気付かせたいわけです。
…私は今コアサービスという話をしましたけれども、分かりやすい例えでいうと太っている方が瘦せたいと思っているとします。
真の原因を気づかせようと思ってダイエットプログラムをやっている方が「真の原因は何なのか」を気づかせるときに「真の原因は実はランニングをすることなんです」と言われても
「ランニングかよ。そんなの分かっているよ。」
と思われますよね。
ここで一つポイントなのが、ランニングという真の原因が「本当の真の原因」としてダイエットプログラムを作っている人がいたとします。この場合、ただ単純に「ランニングをしましょう」と言われても相手から「！」エクスクラメーションマークは出ません。
ランニングをしましょうと言われても「それは知ってる。」と言われるだけ。これだと気付きにはならないわけです。
だからランニングが真の原因だとしたら
「ランニングをどのような切り口で伝えてあげたら響くようになるか？」
ということを考える必要があります。
どういうことかというと、ランニングという真の原因があったとしたら私だったら「あなたにはランニングを習慣化させる仕組みが無いのだ」と伝えます。
- 適当にランニングをやったら良いということでもない
- 自分のフォームにあったランニングをしなきゃいけない
- ランニングを続けられる体調を管理しないといけない
- 継続してランニングが出来るような仕組みが必要
というように、その仕組みを習慣化させることが必要。そして真の原因を解決させるためには私のメソッドが必要なんだよ。そのメソッドの概要はね・・・。という風に続けていきます。
「真の原因は？」と言われたときに「！」エクスクラメーションマークが思い浮かべられるかどうかを考えることは重要ですが、適当に真の原因を作れば良いということでもありません。
間違っている取り組み方をしている人たちに対して「真の原因はコレです」と言ったときにグサッと刺さり
「なんだそれは！？」
「新しい価値観を植え付けられたぞ！」
と思ってもらえるかどうかがカギです。
これが二つ目の真の原因です。
③タイミングに気付かせる
最後は「タイミングに気付かせる」です。つまり「今、やらないとダメなんだ」ということを教えるということ。
例えば「先送りするとさらに悪化する」ということについて。なぜ悪化するのかというのは、間違った行動をしているから。間違った行動をし続けていては、叶えたい目標にはたどり着けません。
▼間違っている点を伝える
▼間違った行動では目標を達成できないことを自覚してもらう
▼行き着く方法を提案する
▶行き着くための手段を理解してもらう
となった場合。ではいつ行動に移すのか？という問題が出てきます。ここで
- お金が貯まったら
- 時間ができたら
- 〇〇の許可を得てから
ということではあなたは変われません。
むしろそれを続けているから変わっていないあなたが今日ここにいる。ということを理解してもらうことで「今までやってきたことは間違っていた」「今日から変えていくんだ！」ということをマインドセットしてあげる必要があります。
そうすると今日のキーワードである“必要性”に感じてもらえるわけです。
「そっか。自分は今、こういうことを辞めて今から今すぐにこれに取り組まなければ時間を無駄にしてしまうんだ」と思ってもらえれば、一日でも早く着手して、自分の自己実現に向かって努力をした方が良いんじゃないか？と必要性を感じさせることができます。
一方で、必要性を感じていない人に対して無理にでも必要性を感じさせるということはＮＧです。
「あなた間違っているよ」
「ココにこういうものがあるからコレをやらないとダメだ。」
と言っても見向きもされません。ですからパワープレーをするのではなく、しっかりと必要性を感じさせること。自ら買いたい・契約させてくださいと前のめりな状態にしてあげるというのが私たちのビジネスの醍醐味でもあります。
まずは「間違いに気付かせるためには？」を考えよう
マーケティングやビジネスについて、より詳しく知りたい方はぜひ私が運用しているfacebookグループへ参加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
▼▼▼
少し長くなりましたが、
- 間違いに気付かせる
- 真の原因に気付かせる
- タイミングに気付かせる
この三つをまずは抑えていけると必要性を感じてもらえるでしょう。
まずは間違いに気づかせること。自分自身の間違いに気付いてもらうため、実際に体験プログラムを用意してセミナーや説明会を実施するのも良いでしょう。
そして、この三点セットを忘れずに伝えていき「これを学ぶことが必要なんだ」と思わせること。そうすれば自然と“売れる”が実感できるはずです。
ぜひ役立てていただきたいと思います。
＊ーーーーーーーーーーーーーーーー＊
限定facebookグループはコチラ
＊ーーーーーーーーーーーーーーーー＊
