あなたは自分の商品やサービスを売るときに何を一番に伝えていますか？
商品の機能面や良さ、希少性を伝えるという人もいるかもしれません。
もちろんそれらをアピールポイントとして伝えるのも良いことですが、
あなたのサービスの◯◯◯をお客さんに教えるとより伝わりやすくなります。
そこで今回は「自分のサービスの●●●を教えると、サービスの売りや良さが10倍伝わりやすくなる」というテーマでお話をしていきます。
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自分のサービスの◯◯◯を教える
自分のサービスの売りや良さが伝わると、こちらから過度な売り込みをしなくても
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「このサービスを受けてみたい」
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「ぜひこれを買わせてください！」
というような現象になる。ということは、私もすでに実感しています。
その次にサービスを受けてみたいけれど
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「金額が高い」
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「誰かの許可が必要」
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「時間がない」
といったようなハードルが出てきます。
これは余談ですが、そういったハードルに対して、「そういうことを言っていると成功できないよ」と伝えることを“アンカリング”と言います。
今回はアンカリングの話ではなくて「自分のサービスの◯◯◯を教える」ということをお伝えします。
この「◯◯◯」に入る３文字は何だと思いますか？
自分のサービスの◯◯◯を教える。ぜひ考えてみて下さい。
………
……
…
答えを言うと、これは「自分のサービスの『使い方』を教える」ということです。
機能よりも使い方を伝えよう！
サービスの使い方を教えるということについて、私たちはサービスの真ん中に自分を置きがちです。
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このサービスは◯◯という点で優れている
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このサービスは◯◯よりも価値がある
というように機能面や価値、効果効能をメインに話をしてしまいがち。
実際にサービスを売っている人であれば、意識して機能面だけをゴリ押ししないようにしているはずです。
つまり、いかにそのサービスが素晴らしいかを伝えるのではなく、このサービスを使うことであなたがどう変われるか、ということを伝えなければならない。
ということを私は過去のnoteでもお話しているため、それは頭の中に入っているでしょう。
ただそれでもセールスのタイミングや文章を書くときに、どうしてもサービスの真ん中に私たちが入ってしまいがちです。
その時にサービスをどのように伝えるか？ということが問題になります。
そこでこの「使い方を教える」という概念が理解できると、あなたのサービスの売りや良さが10倍は伝わりやすくなるでしょう。
クラシックカーの使い方
サービスの「使い方を教える」という概念が理解できるように、一つ話をします。
富裕層の人はよくクラシックカーを買っています。
もちろん全員が全員買うわけではありませんが、クラシックカーを所持している富裕層は多い。
クラシックカーとは昔のヴィンテージとよばれる車のこと。所ジョージさんのガレージの中に何台も入っているアレです。
富裕層はなぜクラシックカーを買うのかということについて、もちろん趣味で車が好きとか、クラシックカー自体が好きという理由もあります。
しかし、富裕層がクラシックカーを持つ本当の意味は資産価値として高いからです。
古くなればなるほど値上がりしていくため、資産としてクラシックカーを持っています。
そのため、移動手段としてクラシックカーを買っているのではなく不動産を買うかのように資産として見ているのです。
ここで、クラシックカーを売っているセールスマンがいたとしたらどのように魅力を伝えると思いますか？
不動産も良い。株式投資も良い。金も良い。ですが、このクラシックカーの価値は普遍的なもので、年々高くなっているんですよ。
ガレージに置いておくだけで皆さんにチヤホヤされるし、なんなら乗っても良い。
実は置いておくだけでも資産価値として◯◯億円します。
このクラシックカーどうですか？
と言われると、
なるほど。株式とか乱高下するものよりそっちのほうが良いかもな。
という風に思うわけです。
もちろんクラシックカー本体の機能的な面。
何年製で、エンジンはこういう感じになっていて、希少価値が高くて、誰々も乗っていて、、、という情報も重要ではあります。
とは言っても、それ以上に使い方。
こういう風に使うとこういう風にあなたはなれますよ。
ということを伝えて相手にイメージをさせるのです。
パッケージをする
先ほどはクラシックカーを例に話をしましたが私の場合、どのようにお客さんに使い方を教えるか考えてみました。
自分の代名詞と呼べるサービスを作って、
圧倒的なブランディングで◯◯の専門家と呼ばれて、
売り上げが2倍5倍10倍と上げるために
私のワンブランディングメソッドを活用してください。
ゆくゆくはオンラインサロンのような
サブスクリプションのサービスを立ち上げたい。
理想の見込み客だけが訪れるフロントサービスを作りたい。
高額サービスでも遠慮なくセールスできるようになりたいとか。
そういったニーズというのをすべて叶えることができます。
だからこのサービスを使うと今お伝えしたようなことが、すべて叶えられて理想の未来を手にすることができるんですよ。
なのでこのVBA（私が扱っている商品）というのを活用してみてくださいという話になるんですね。
ここでサービスの使い方を教えるときのポイントを一つ紹介します。
それは「パッケージする」ということ。
パッケージというのはサービスに名前をつけるということです。
私はVBA（Vison Branding Academy）と言っていますが、これもパッケージ。
これを例えば“高単価講座セミナー”と売り出したらパッケージとしての魅力が半減してしまいます。
ビジョンブランディングアカデミーをVBAと略称し、パッケージにする。
そして資料にもロゴマークを表示させることでパッケージしています。
そのため、これを見たとき
「あ、自分はこういう使い方をするとこういう風になれるんだ。」
というのを視覚的にも、そして頭にもイメージできるわけです。
いかにお客さんにイメージしてもらえるか
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まとめると、
あなたのサービスの良さを伝えることはもちろん大事なのだけれども、売りや良さを伝えるには、使い方を教えてあげる
ということです。
「自分を売る」のではなく、「自分が作ったサービスを上手に使ってもらう」という意識が重要です。
第三者の視点からこの使い方を伝えることで、あなたのサービスの売りや良さが10倍伝わりやすくなります。
もちろん中身を変えているわけではありません。
使い方を第三者視点で伝えることができると受け取り方も変わり「こういう風になってこういう風になれるんだ」というイメージがしやすくなります。
ですから今回のテーマ「自分のサービスの使い方を教えると、サービスの売りや良さが10倍伝わりやすくなる」ということを覚えていただき、機能面よりも使い方をアピールしていたましょう。
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