サービスは煽らないと売れない。特に高額なサービスになればなるほど、煽りは必要です。
ただ、この「煽り」について9割以上の人が勘違いしています。
私の生徒さんにはあまりいませんが「煽りたくない」と考えている方も多いですよね。
知り合いのLPデザイナーはお客様から「煽らないようにして欲しい」と希望されることが多いと聞きます。
あなたはいかがですか？
もしも「煽りたくない」と考えているなら、しっかりと認識して欲しいことがあります。
それは「煽らないと売れない」ということです。
そしてその「煽り」というのは決して悪いことではありません。
この記事では「しっかり煽る。」の真の意味を解説します。
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「煽る」という言葉のイメージを変える
私たちが扱うコンテンツサービスは基本的に数十円、数百円のものではありません。
数万円から数十万円、または数百万円単位という場合もあるでしょう。
このような高額のサービスを買ってもらうためには、しっかりとお客様を煽ることが必要になります。
しかし「煽る」と聞いて「嫌だな」と思った人もいるでしょう。
おそらく煽ることに嫌なイメージを持っている人は
「煽り運転」のようなことをしなくてはいけない
と思ったのではないでしょうか？
煽るという言葉のイメージが一人歩きしているからこそ、LPを作る時にも「煽る要素をなるべく少なくしたい」と考えるのです。
今回お伝えしている「煽る」は決してお客様に対して脅迫するようなものではありません。
まず「煽る」という言葉のイメージを変えていきましょう。
根拠を持ってキャッチボールを続けながら誘導する
今回お伝えする「しっかりと煽る。」のポイントは根拠を持って煽るということです。
何の根拠もなく
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「買ったらどうですか」
- 「買うの？買わないの？どうするの？」
と煽るのはダメです。
これでは「煽り運転」のイメージの通りになってしまいます。
「しっかり煽る。」とは一方な訴求ではありません。
キャッチボールを続けながら誘導していきます。
「こっちだよ」と少しずつ誘導していくのです。
家が火事になった時の例
つまりコンテンツビジネスをする上で「煽る」の真の意味は
選択肢を減らすこと
になります。
決断できず迷っている人は選択肢がたくさんある状態です。
縁起でもない話はありますが、あなたの家が火事になったとしましょう。
まだ小さい火種であれば
水をかけたり、消火器を使ったりして「自分で消す」
という選択肢を取るでしょう。
「自分で何とかできそうだ」と選択肢をたくさん持っている状態であれば、自分で何とかするはずです。
しかし、炎がぶわぁっと大きくなってしまったら
「これはやばい。もう自分で対処できない」
という状況になります。
そうなると選択肢は
「逃げる」だけ
になります。
これはビジネスに置き換えても同じなのです。
選択肢が豊富になると人は迷う
あなたはビジネスを伸ばさなくても生きていける状況ではありませんか？
今の状況を続けていれば、とりあえず生きていける状態なら「選択肢が豊富にある状態」と言えるでしょう。
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広告を出す
-
セミナーをする
-
情報発信をする
と色々なカードを持っているのです。
さらに「それらをやらない」というもの含めて選択肢をたくさん持っている状態です。
例えば5個の選択肢があったとしたら
5×5×5…
と考えていくと、本当にたくさんのカードを持っていることがわかります。
このように複雑にたくさん絡んでいる状態だと「やらない」選択肢もたくさんあります。
そのため迷うことになるのです。
ところが、何か大きな変化があって、その選択肢が減った時にはやれることも限られてきます。
つまり、この選択肢を減らしていく状態をLPや個別面談のセールスのタイミングで訴求すると購入に繋がるのです。
この訴求が「煽る」なのです。
根拠を持って煽るからお客様の感情に刺さる
お客様の選択肢を減らしていき
「あなたは最終的にこれをやった方が良いですよ」
と真の煽りをすることで成約に繋がります。
この前段を飛ばして
-
「これを買わないとやばいよ」
-
「このままだとやばいよ」
と「やばい」としか言わなければ根拠なく煽っているだけになってしまいます。
相手も「煽ってきているな」と感じるわけです。
「商品を買って欲しい」がために、相手のネガティブな感情を揺さぶっても「サービスを買おう」とは思いません。
むしろ不快な気持ちになるでしょう。
そこで根拠を持って煽ることが大切です。
そして、ターゲットがぴったりと合っていればあなたの提案がしっかりと刺さるのです。
しっかりと煽ることで選択肢を減らして「どうしますか？」と提案するからこそ高額サービスは売れます。
あなたのサービスは人生を変える力を持っている
そもそもあなたのサービスは人生を変える力を持っているのです。
あなた自身が人生を変えてきた経験、それは他には代えがたい希少価値の高いものになります。
今まさに悩んでいる人にサービスを届けることができたら、高確率で誰かの人生を変えることができます。
あなたのサービスを受けることで、その人は手に入れたい未来を現実にするまでの時間の短縮ができるのです。
「未来へワープすることができる」といえるでしょう。
もし、あなたのサービスが5年の時間と300万円の自己投資によって作られたものだとしたら
「あなたも5年の時間と300万円のお金をかけて解決しますか？」
「30万円のサービスを受けて半年で解決しますか？」
「このプログラムを利用すれば4年半という時間を短縮することができますよ」
と訴求することができます。
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「今から最低5年と300万かけてやりますか」
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「5年後の未来にワープするように半年であなたの理想の未来を実現しますか」
-
「どうしますか」
とどんどん選択肢を減らしていくのです。
これが本当の煽りです。
まとめ
マーケティングやビジネスについて、より詳しく知りたい方はぜひ私が運用しているfacebookグループへ参加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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「煽る」は相手の選択肢を減らしてあげるという考え方が元になります。
しっかりと訴求してあげることができなければサービスは売れないのです。
まずは「しっかりと煽る。」ということをマインドセットしましょう。
あなたのサービスの根拠には実績やお客様の声もありますが、何よりあなた自身が体感している内容です。
お客様はサービスを受けることで成果を得るための道のりを時間短縮することができます。
そこで必要になるのが煽ることです。
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「あなたはこういう未来に行くことができる」
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「でも、その未来を選ばないとこういう風になってしまう可能性がある」
-
「サービスを受けないと今の状況を一生続けていく可能性がある」
-
「さぁ、どうしますか？」
と選択肢を少なくしていくのです。
選択肢を少なくしていくことで、購入に繋がります。
ぜひ「しっかりと煽る。」という考え方をベースに日々の情報発信やLPを作成してみてください。
ここまでお読みくださりありがとうございました。
それではまた次の記事でお会いしましょう。
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