多くの人は高額サービスの売り方を間違っています。
高額サービスを買っていただくために、いわゆるギブや情報提供をしている人は多いでしょう。
しかし、私達が扱っているような10万・100万円という高額サービスはそれだけでは売れません。
なぜならシンプルなギブだけでなく、真の価値提供が必要になるからです。
あなたも真の価値提供を理解して、売上を上げませんか？
今回は「単なるギブや情報提供では、高額サービスは売れない。真の価値提供とは？」を解説します。
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あなたのサービスはじっくり考えてから購入される
あなたが扱っているサービスは一般的に考えると高額です。
1〜2万円に0が付くような価格帯のサービスを扱っているでしょう。
「100円のコーヒーが飲みたい」
という時のように、手軽に買われるものではありません。
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他のサービスとの比較検討
-
自分にとって必要性があるか検討
といった段階を踏んで購入するようなものです。
見た瞬間にパッと買うことはできないでしょう。
そもそも「パッと買うことはできない」というより「パッと買うものではない」ものなのです。
まずはしっかりと自分に必要であるかを判断してから買うもの。
その上で
「このプログラムを受講したら、理想の未来を手に入るのではないか」
と考えて、お客様は買います。
もちろん買った瞬間にすぐに変化が起こるわけではありません。
3ヶ月のプログラムであれば
「これから一緒に取り組んでいきましょう」
というところに、先に対価を頂いているのです。
真の価値提供を理解するとやるべきことが分かる
あなたのサービスは、お客様に提案してすぐに買ってもらえる可能性は低いでしょう。
急にふわっと目の前に現れて
「30万円のサービスを買ってください」
と言っても買ってくれる人は少ないはずです。
見た瞬間にすぐに買うものではないからこそ、見込み客に対してしっかりと情報を伝えていく必要があります。
その時によく言われるのが
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徹底的にギブしましょう
-
情報提供をしましょう
です。
そこで単なるギブや情報提供をしていても高額サービスは売れません。
真の価値提供を理解し、実践する必要があるのです。
もちろんやり方も大切なことですが「真の価値提供」の定義を理解していると、やるべきことが腑に落ちます。
そうすると、見込み客に対してどのような情報を送れば良いのかが分かってきます。
高額サービスを売りたいなら選択肢を排除する
前置きが長くなりましたが本題に入っていきます。
真の価値提供は見込み客に対して選択肢を排除することです。
選択肢を排除することで、自分の商品への道案内をするのです。
私達は情報を
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「こうですよ」
-
「あぁですよ」
-
「そうですよ」
と与えたがってしまいます。
もちろん「情報を与える」という意味では、情報提供をする必要があります。
ただ高額サービスは選択肢が多いと買ってもらえません。
だからこそ、選択肢を排除する考え方が大切になります。
選択肢を減らして
自分の所に「こっちですよ」と道案内をするための情報発信
をしていきましょう。
ダイエットサプリメントの例
目の前に痩せたい人がいたとしましょう。
突然
「このサプリメントを飲んだら痩せますよ」
と情報提供しても買ってもらえる可能性は低いはずです。
なぜならサプリメントはA社、B社と様々な所から販売されているからです。
あなたがおすすめするサプリメント以外にも様々なサプリメントがあるのです。
さらにサプリメントを飲まないという選択肢もあります。
ところが、サプリメントを提供したい人は
-
「飲んだら痩せるのに」
-
「高品質だし、飲んだら絶対変化が起きるのに」
何で飲んでくれないの？と相手が選択肢をたくさん持っていることを無視して考えてしまいます。
そして
「すごく良いサプリメントですよ」
と言いたくなってしまうのです。
あなたは「ちょっとだけ先輩ビジネス」をしている
これはコンテンツビジネスでも同じようなことが起こります。
あなたは自分自身が身を持って変化を体感したことを元にプログラムを作っているでしょう。
「このプログラムに取り組めば、私のようになれる」と体現しているのです。
だからこそ、プログラムの良いところを伝えたくなるでしょう。
ただあなたは
-
これから専門家として活動をしていく
-
すでに専門家になっている
のです。
しっかりと文献を読むなど日々研鑽をしているでしょう。
私がよく言っている表現をすると「ちょっとだけ先輩ビジネス」をしています。
「ちょっとだけ先輩ビジネス」をする上で大切なことがあるので解説します。
選択肢を持ちすぎているから最短最速でゴールに辿り着かない
あなたが見込み客に対してするべきことは
-
その選択肢ではない
-
この選択肢でもない
とどんどん選択肢を排除していくことです。
Aさんという見込み客は色々なカードを持っているのです。
-
このカードもある
-
あのカードもある
-
そのカードもある
と色々なカードを持っています。
選択肢がたくさんあるから迷っているのです。
「これかな」「あれかな」
とやってみるけど、上手くいきません。
もしくはやるべきことが当たっていたとしても、どこかで進むのを止めてしまいます。
選択肢をたくさん持ちすぎているからこそ、最短最速でゴールに辿り着かないのです。
あなたのサービスに道案内をする
つまりあなたは見込み客に対して
「ちょっとだけ先輩の私からアドバイスさせてください」
と伝えることが必要になります。
-
「今のままでもあなたは時間をかければ目的は達成できるかもしれません」
-
「でも、辿り着かない可能性も非常に高いです」
とお伝えしましょう。
そして
-
「このプログラムに取り組めば、こんな効果があります」
-
「こんな風になれる可能性があります」
と提案しましょう。
-
「あなたが今、選んでいる選択肢は違うかもしれない」
-
「なぜならここをこういう風にしなければ、解決しません」
と説明していきます。
少しずつ理解してもらいましょう。
そして、最終的に
「実際に改善していくためのプログラムがあります」
とあなたのサービスに道案内をしていくのです。
情報発信の例
セールスの流れのように感じた人もいるかもしれませんが、これは情報発信でも同じです。
ダイエットの話を例に解説します。
まず
「あなたは今ダイエットするために〇〇に挑戦しているでしょう」
と投げかけます。
そして、
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自分も同じダイエット方法をしていたこと
-
過酷なトレーニングを続ければ痩せると思っていたけど効果が生まれにくかったこと
-
なぜなら続けることができなかったから
と情報発信の中で一連の流れを作ることもできるのです。
そこから
「私が実際に2ヶ月で10kg痩せたマル秘極秘テクニックはこちらから」
と誘導することができます。
このようにどんどん選択肢を排除して「こっちだよ」と誘導する必要があるのです。
誘導することで、あなたの所にどんどん歩み寄ってもらえる可能性が高くなります。
選択肢を減らしながら道案内しよう
単なるギブや情報提供をするだけでは相手に選択肢のカードを増やすことになります。
「痩せたいなら、このサプリメントをどうぞ」と言った瞬間に選択肢を増やしてしまうのです。
Aさんが選択肢を5つ持っていたとしたら「このサプリメントは良いですよと言った瞬間に6つになります。
そうなると、どの選択肢を選べば良いのか迷ってしまいます。
最終的に紹介したサプリメントも売れません。
だからこそ、今持っている選択肢を減らしていくことが必要なのです。
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「〇〇を実現したいならこれをする必要があります」
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「こういうことにチャレンジしていかないと解決できませんよ」
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「あなたが実現できない真の原因はこれです」
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「真の原因を解決する必要があります」
と伝えましょう。
その問題解決の方法を
「公式LINEでお伝えしています」
とあなたのサービスの方に道案内をするのです。
まとめ
マーケティングやビジネスについて、より詳しく知りたい方はぜひ私が運用しているfacebookグループへ参加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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単なるギブや情報提供をするだけでは、高額サービスは売れません。
真の価値提供をする必要があります。
真の価値提供とは選択肢の排除です。
そして、選択肢を排除した上で、自分の商品の販売動線を道案内してあげる必要があります。
ぜひあなたも「こっちで詳しく話していますよ」としっかりと導いてみてください。
ここまでお読みくださりありがとうございました。
それではまた次の記事でお会いしましょう。
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