個別面談でプログラムの内容を説明した際に
「この部分だけをバラ売りで買えませんか」
と言われたことがある人は多いのではないでしょうか？
実は、私がコンサルティングをしている生徒さんからも、何度も相談されたことがあります。
しかし、しっかりと対策をすれば
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このような質問を受けることがなくなる
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まだ言われたことがない人は事前に防ぐことができる
バラ売りを防ぐことが可能です。
しかも、たった三つの極秘対策をするだけで防ぐことができます。
今回は「バラ売りを防ぐ、プログラムの作り方」を解説します。
今回お伝えする「バラ売りを防ぐ、プログラムの作り方」の極秘対策は全部で三つあります。
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「パッケージ力不足」
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「提案力不足」
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「ターゲット選定不足」
それでは一つずつ解説していきます。
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極秘対策その１「パッケージ力不足」
一つ目は「パッケージ力不足」です。
これはあなたの説明が「単品で買える」と思われているということです。
つまり
あなたのプログラムはパッケージとして受け取ってもらえていません。
あなたのプログラムは、いくつかの要素が組み合わされているでしょう。
4〜5つくらいの要素が組み合わされて、1つのプログラムが構成されているはずです。
パッケージになっていれば
「第一章のここだけください」
と言われることはありません。
つまりお客様は「第1章〜5章までがワンセット」だと思っていないのです。
「バラ売りで買える」と思わせないようにする
これはなぜ起こるかというと
トータルでプログラムを受けるからこそ得られるベネフィットが伝わっていない
からです。
全体のステップを踏むことで得られるゴールが不明瞭になっています。
だから「バラ売りしてください」と言われてしまうのです。
そもそも「バラ売りでください」と言われるということは
「バラ売りで買える」
と思われているのです。
パッケージとして「第1章〜5章までをワンセットとして販売しています」という見せ方が不足しています。
1・2・3・4・5とステップがあるとしたら「バラ売りではない」と伝える必要があります。
極秘対策その２「提案力不足」
二つ目は「提案力不足」です。
これは一つ目の「パッケージ力不足」と少し似ている部分があります。
仮に単品で売った場合、ベネフィットが届けられないのです。
そもそも
「1から5までのステップを全て踏むからこそベネフィットが生まれます」
と伝えられていれば「この部分だけを単品でください」という話にはならないはずです。
だからこそ「一段・二段・三段とステップを踏むことでこういうベネフィットが生まれます」と伝える必要があります。
「一段だけだったらこのベネフィットは生まれない」と分かってもらう説明をする必要があるのです。
これはしっかりとセールスの時に提案力が備わっていないと「私はこの部分はいらないので、ここだけください」という話になりがちなので注意してください。
極秘対策その３「ターゲット選定不足」
三つ目は「ターゲット選定不足」です。
これはビジネスをする上で基本中の基本でもありますが、プログラムのバラ売りを防ぐためにも大事なポイントです。
パーツだけを求める人を商談のテーブルに乗せている時点でアウトになります。
大事なことなので、もう少し補足して説明していきます。
あなたは日々情報発信を通して、自分のメソッドをお伝えしているでしょう。
私であれば「ファンブランディングメソッド」をお伝えしています。
「たった一つの自分の代名詞となるサービスを作るだけで自分らしく売れていく」というメソッドをお伝えしているのです。
このメソッドを分解していくと「こういう内容になっています」というパッケージになっています。
一段・二段・三段・四段とパッケージを聞いてくれた人が、私の個別面談やセミナーのテーブルについてくれる…そういった流れになっているのです。
私が「バラ売りをしてください」と言われない理由
そのため個別面談の時に「ここだけを教えてください」と言われた事は一度もありません。
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ライティング
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ブランディング
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マーケティング
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仕組み化
「この部分だけを教えてください」という話にはならないのです。
なぜなら、お客様は私がお伝えしているメソッドは要素の一つだけを学んでも成果を発揮することはできないと分かっているからです。
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全てを捉えるからこそ、ファンブランディングメソッドは完成する
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それを得ることによって時間と場所の制限のないオンラインビジネスが作れる
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だからこそ、月商をどんどん高めていくことができる
と説明しているからこそ、バラ売りを希望する人はいません。
この説明を見た人が来てくれるからこそです。
つまり、その状況で教育をされています。
「全てを学んで初めて結果が出せる」
と最初から教育をしているのです。
あえて、そこから「ブランディングだけ教えてください」とはなりません。
ですからターゲット選定不足を解決するためには
自分のプログラムはパッケージである必要がある
ということを伝える必要があります。
もちろん受け取る側の話でもありますが、しっかりと自分の中で「どういう人に届けたいのか」を理解する必要があります。
そうすることで、不一致が起こることはなくなるでしょう。
まとめ
マーケティングやビジネス構築について、より詳しく知りたい方はぜひ私が運用しているfacebookグループへ参加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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プログラムのバラ売りを防ぐためには、三つの極秘対策があります。
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「パッケージ力不足」
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「提案力不足」
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「ターゲット選定不足」
この3つを対策することで、防ぐことができるでしょう。
まず今のあなたの説明では「単品で買える」と思われてしまっています。
プログラムの要素をバラして、単品では販売していないことを伝えていきましょう。
そして、ベネフィットはプログラムを全て受けるからこそ得られることを伝えてください。
もし単品で学んだとしたら、得られるベネフィットは変わってしまいます。
最後に、そもそもパーツだけを求める人を商談のテーブルに乗せてはいけません。
情報発信や教育の部分を強化して、セットでの購入を希望する人をテーブルに乗せていきましょう。
ぜひ、この三つの極秘対策を意識してみてください。
ここまでお読みくださりありがとうございました。
それではまた次の記事でお会いしましょう。
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