あなたのサービスがもっと売れるようになったら良いと思いませんか？
実はあなたのサービスの売上が上がる１つの【魔法の質問】があります。
それが「誰に買ってほしくないですか？」という質問。
それでは今回は「売れるサービスに変化させる魔法の質問 『誰に買ってほしくないですか？』」を解説します。
あなたの提供しているものは良いサービス
魔法の質問の解説に入る前に、まずは前提となるサービスについての考え方の話をします。
１つ理解してもらいたいのは、あなたが持っているものは良いサービスであるということ。
なぜ「良いサービス」と言い切れるかというと
- 対象者を決めている
- 何かを教えられる状態
であれば良いサービスだからです。
中には「教えているレベルが低く、結果が出ない」というものもあるかもしれません。
しかしPDCAを回しながら、ABテストを繰り返していけば悪いサービスになることはないのです。
AパターンとBパターンのどちらが良いかを比較し、結果が出ている方を採用していくことで成果へと繋げていきます。
もちろん世の中には悪いサービスと言われるような結果が出にくいサービスもあるでしょう。
しかし効果効能が出るかどうかは講師側の責任だけではなく受講者の責任でもあります。
講師と受講者の責任は50:50です
どんなに良いサービスだとしても、活用する側の人がしっかりと活用してくれなければ結果は出にくいのです。
これは継続講座やコンサルティングなどの無形のサービスを提供する上で切っても切れない話になります。
なのでまずは「自分が展開しているサービスはいいものなんだ」と理解するところから始めましょう。
買ってほしい人と買ってほしくない人を同時に考える
前置きが長くなりましたが今回の本題「売れるサービスに変化させる魔法の質問」を解説します。
この魔法の質問は『誰に買ってほしくないですか？』です。
これはクロージングの案内をする時はもちろん、コンセプトを決める段階でしてほしい質問。誰に買ってほしくないかを念頭に入れてコンセプトメイクをしていきましょう。
ここで突然『誰に買ってほしくないですか？』が魔法の質問だと言われても、「どういうこと」と疑問に思った人も多いでしょう。
もう少し詳しく魔法の質問について説明していきます
私たちはサービスを考える時に『誰に買ってほしいのか』を主軸として考えがちです。もちろんこの考え方は間違いではありません。
マーケティングテストをする上で「こういう人だったらどんなことを考えるか」と仮説を立てていくことは必要なことです。
最初の段階では「◯◯を必要としている人」と考えていく必要があるのです。
しかし対象とするターゲットを決めていくことでペルソナを定め、どんどん追求していくと「こんな人に教えたい」という理想の人ばかりを考えることになります。
そこでペルソナと同時に「買ってほしくない人」をぜひ一緒に考えてほしいのです。
あなたのサービスを買ってほしくない人は？
なぜ買ってほしくない人を一緒に考える必要があるかというと、買ってほしい人だけを考えていると対象者に対する視野が狭くなってしまうからです。
私たちはサービスを提供していく上で「この人に買ってほしい」と、設定したペルソナに該当する人だけを見がちです。
しかし実際にはあなたのサービスを買ってくれる人はペルソナだけではないのです。
ペルソナの周りにいる人たちにも響く可能性があります。
あなたが
「この人に買ってほしい」
と思っているペルソナだけを見ているとどうしても大きいパイを拾いに行けなくなる可能性があります。
大きいパイを拾いに行けないということは、売上にダイレクトに直結しないにしても何らかの影響が出てきます。
そうならないために
- この人はダメ
- この人には売れない
- この人に受けてほしくない
と『誰に買ってほしくないか」を決めることが大切です。
誰に買ってほしくないかを考えることで、買ってほしい人にしっかりと伝えることができる
『この人には買って欲しくない」という状態を作るからこそ明確な判断基準ができます。
その人がダメなことが分かっているので、個別面談の時にも「こういう理由だからダメです」と伝えることができます。
さらにランディングページやブログにも「こういう人はダメです」と書くことで、逆説的に「こういう人に買ってほしい」と伝えることができるのです。
だからこそ
- サービスを作りたい
- 訴求を深めたい
と考えた時には「買ってほしくない人」をしっかり考える必要があるのです。
あなたが「この人には力を注ぐことはできない」と思うのは誰なのか？考えてみてください。
私の「買ってほしくない人」の例
私の場合は誰に買ってほしくないか一例としてご紹介します。
私は誰に買ってほしくないかというと
- 起業初心者
- 依存体質の人
です。
私のターゲットはすでに起業している人なので
- サービスを売ったことがない人
- セミナーをしたことがない人
は買ってほしくない人です。
さらに性格の部分でいうなら「この人に任せれば自分は楽できる」のような考えを持つ依存体質の人は買ってほしくない人です。
そしてそういう人たちを私は実際にやりとりや面談をする中で判断しています。
ぜひあなたも誰に買ってほしくないのかを決めたら、やりとりや事前ヒアリングシートを使ってフィルターをかけてみてください。
まとめ
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私たちはサービスを考えたり販売したりする時「誰に買ってほしいか」を考えがちです。
この考えはマーケティングにおいても大切な考えではありますが
- 誰に買ってほしいか
- 誰に買ってほしくないか
を同時に考えることで売れるサービスに変化させていきましょう。
あなたの中で買ってほしくない人の定義がしっかりすると、「こういう人に届けたい」という想いが文章にも出せるようになります。
魔法の質問『誰に買って欲しくないですか？』を自分に問いかけて、あなたのサービスを売れるサービスに変化させてください。
ここまでお読みくださりありがとうございました。
それではまた次の記事でお会いしましょう。
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