「成約率を上げる方法」があるとしたら知りたいと思いませんか？
実は、成約率が高い人は共通のセールストーク術を持っています。
あなたもこの秘密のセールストーク術を身につければ
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成約率が倍増する
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「自分でやってみます」と断られることがなくなる
でしょう。
今回は「成約率を倍増させる、秘密のセールストーク術」を解説します。
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顧客は正論を求めていない
成約率を倍増させるために重要な考えがあります。
それは
顧客は正論を求めていない
ということです。
それでは、顧客が本当に求めていることは何なのでしょうか？
ダイエットを一例に解説します。
食べる量を減らして、消費する量を増やせば体重は減っていく
これは正論です。
しかし、このような正論はお客様に響きません。
「食べる量を減らして、運動をするメソッドを紹介します」と言っても、恐らく響かないでしょう。
なぜなら、顧客も頭の中では正論が分かっているからです。
正論は分かっているけど
「極力、楽に問題を解決したい」
と思っているのです。
だからこそ、世の中には
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好きなものをなんでも食べていい
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食べる量を変えなくても痩せる
こういったフレーズが溢れています。
嘘をつかずに魅力的に伝える方法
このような一見「本当かな？」と疑問を持つフレーズですが、内容次第では嘘になりません。
例えば、「お米を毎日3食食べながらダイエットできます」なら
「1食を玄米に変えてみてください」
このように伝え方次第で、顧客にとって魅力的な表現をすることができます。
正論だけでは解決できないため、みんな裏技や近道、攻略法を求めているのです。
先程のダイエットの例でいうと
好きなものを食べても月2kgずつ痩せるメソッド
と打ち出すことで「何だろう？」と興味を持ってもらいやすくなります。
つまり、商品を売るときには、いくら良いサービスだとしても、正論だけ述べていては興味を持ってもらえず売れないのです。
キャッチフレーズなどの裏技を使っている人たちにお客様が流れてしまい戻ってきません。
そこで
「たった⚫︎⚫︎するだけで〜」
「⚫︎⚫︎をしなくても〜」
という裏技的なフレーズを活用して相手に「えっ！？」と思われるようなことを言えないか探してみましょう。
最初は裏技などを使って惹きつけ、お客様に興味を持ってもらいます。
そこをきっかけにサービスの内容を伝えていくのです。
ところが、ここで内容や再現性が薄いとクレームが発生してしまいます。
そのため
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しっかりと内容のあるサービス
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自分の持論や正論であること
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自分の想い
について振り返りつつ、サービスの魅力を伝えられるようにしておくことも大切です。
講師ビジネス®をしている人必見「極秘セールストーク術」
講師ビジネス®をしていると
「わかりました。自分でやってみます」
とお客様に言われたことがある人は多いのではないでしょうか？
今回紹介することを取り入れると、この言葉を言われにくくなります。
その方法とは以下の6つのステップです。
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質問に対して回答する
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視座を合わせる
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悩みのループの事例を伝える
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真の原因を伝える
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真の原因の解決方法を伝える
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レビューを伝える
それではもう少し詳しく解説します。
「自分でやってみます」と言われない極秘セールストーク術とは？
まず1段階目は「質問に対して回答する」です。
相手の質問に対して回答をしてあげましょう。
「私はこういうことをやってますよ」
と答えていきます。
2段階目は「視座を合わせる」です。
回答した後は、相手の視座に合わせましょう。
「私も〇〇さんのように〜〜で悩んでいた時期があったんですよ」
と共感することで、わかってくれる人だと思ってもらえます。
3段階目は「悩みのループの事例を伝える」です。
「〇〇さんと同じ悩みを持った方は多いんですよ」
「このように対策している人は本当に多いのです」
と事例を伝えましょう。
その他にも、相手が誤解している対応策を伝えるのも効果的です。
4段階目は「真の原因を伝える」です。
なぜ悩みのループから抜け出せないのか、その真の原因を伝えましょう。
「〜〜しないといけないんだよ」
ということを伝えています。
5段階目は「真の原因の解決方法を伝える」です。
「いくら〜〜しても、〜〜をしなければ、〜〜することは難しいですよ」
と真の原因の解決方法を伝えましょう。
そして
「〜〜だと〜〜ができます」
とお伝えしていきます。
6段階目は「レビューを伝える」です。
もし、すでにお客様の嬉しい声をいただいている場合は、紹介しましょう。
「サービスを受けたことで〜〜になれました」
サービスを受けた後の成果が分かると、イメージしてもらいやすくなり、より成約率に繋がります。
売れるサービスに変化させる魔法の質問
そして、成約率を倍増させるためにはサービスのコンセプトが重要です。
コンセプトを決めるときに、ぜひ使ってみてもらいたい「魔法の質問」があるのでご紹介します。
その質問とは
「誰に買って欲しくないですか？」
です。
突然これが魔法の質問だと言われても「どういうこと？」と疑問に思う人も多いでしょう。
私たちはサービスを考える時に「誰に買って欲しいのか」を主軸として考えがちです。
もちろん、それは間違いではありません。
しかし、対象とするターゲットやペルソナを決めていくために追求していくと
「こんな人に教えたい」
という理想の人ばかりを考えることになります。
そこで
「買って欲しくない人」
も考えることが必要なのです。
なぜなら、買って欲しい人だけを考えていると対象者に対する視野が狭くなってしまうからです。
「この人には買って欲しくない」という状態を作るからこそ、明確な判断基準ができます。
さらにランディングページやブログにも「こういう人はダメです」と書くことで、逆説的に「こういう人に買って欲しい」と伝えることができるのです。
私のサービスの例
ちなみに、私の場合は、既に起業している人がターゲットです。
そのため、以下のような人が「サービスを買って欲しくない人」になります。
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起業初心者
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依存体質の人
もう少し具体的に言うと
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サービスを売ったことがない人
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セミナーをしたことがない人
「こういう人たちには買って欲しくない」となります。
性格の部分でいうと
この人に任せれば自分は楽できる
といった考えを持つ人には買って欲しくないです。
ちなみに「買って欲しくない人」に該当するかどうかは、実際にやりとりをする中で、これらを判断しています。
事前ヒアリングシートなどを使うことで、フィルターをかけることができます。
ぜひあなたもフィルターをかけてみてください。
あなたの中で、買ってほしくない人の定義がしっかりすると「こういう人に届けたい」という想いが文章にも出せるようになります。
ぜひ、魔法の質問「誰に買って欲しくないですか？」を自分に問いかけて、あなたのサービスを売れるサービスに変化させてください。
まとめ
マーケティングや講師ビジネスについて、より詳しく知りたい方はぜひ私が運用しているfacebookグループへ参加していただければ嬉しいです！とっておきの情報をあなたに届けます。
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今回は「成約率を倍増させる、秘密のセールストーク術」を解説しました。
秘密のセールストーク術を使うことで、成約率を倍増させることができるでしょう。
特に講師ビジネス®をしている人は、この方法を使うことで「わかりました！自分でやってみます」と言われにくくなります。
ぜひ、あなたもこの秘密のセールストーク術を活用してみてください。
それではまた次の記事でお会いしましょう。
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