今日から3記事にわたって
『集客を加速したい人は必見！ここを改善すれば大丈夫！たった3つのポイント』
という“集客を加速させるポイント”にフォーカスして解説します。
集客を加速させる3つのポイントはこちら。
- 『手段や知識を売るな、結果を売れ』
- 『ずばりダサイ』
- 『周りを気にしすぎ』
今回は1つ目の『手段や知識を売るな、結果を売れ』というテーマについてお話しをしていきます。
集客に困っている人はもちろん、これから事業をはじめようとしている人にもぜひ読んで頂きたい内容になっています。
読み終えた頃には結果を売る方法や考え方が理解できるはずですのでぜひ最後まで読んでみてください。
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サービスを使ってどのように変われるかを伝える
『手段や知識を売るな、結果を売れ』というテーマは3つのうちで一番重要な項目だといえます。
なぜかと言うと、商品のコンセプトは売り手がどのように感じるかで売れるか売れないかというのが決まるとからです。
“手段や知識を売るな”
ということに関して、世の中の多くの商品は「手段」や「知識」を売りにしている状態が多いことからいえます。
例えばダイエットプログラムに関して・・・
「このダイエットプログラムは〇〇というカリキュラムでこういった知識・ノウハウがあるから〇〇円です」
「このプログラムはあなたの〇〇にアプローチして△△になります」
というように、ダイエットプログラムを提供する側が考えている手法。またはその手法はこういった知識やメソッドに基づいています。
というように提供するサービスの手段や知識を伝えようとしているわけです。
しかし、サービスを伝えるのではなく「その手段や知識を用いてどのように変われるのか？」を伝えることが最も重要になってきます。
あなたから商品を買う理由は何か
「手段や知識を用いてどのように変われるのか？」ということで話をします。
最近私のもとに食に関する仕事をしている方々から相談が来ました。
その方々に共通することは、食に関しての知識や身体への影響についての情報には長けているということです。
話を聞いていると、なるほどなと思わされることばかりでしたが、総じてみなさんに足りない部分もありました。
それは、身体がどうなるとか食べ物の知識や添加物がどうこうといった知識を身につけることによって、
買い手であるターゲットがどういう変化を得られるのか
という点が不明瞭になっているということです。
相談者は今まで積み上げてきた知識と実体験はあるので、それをもとに「この商品を売りたい」と考えています。
つまり何が足りないかというと“過程と結果”です。
自分自身がそのメソッドで変化してきたのであれば、私の変化がターゲットの結果に変わるわけです。
- だから私はこういう風にやってきてこういう風に変わったんだ。
- 次はあなたの番ですよ。
- あなたもこういう風にやっていけばこういうことが実現できます。
というように結果を売らなきゃいけないわけです。
でも相談者はこのプロセスが足りていません。
こうなってきたんだというプロセスをショートカットしているため、仮に結果をぶら下げたとしても説得力がなくなります。
そのため、今までの経験談を語るのであればしっかりと
- なぜそういうことを行ったのか
- どういうことを行ってきたのか
- どのような結果になったのか
などを順序立てて伝えたうえで
「昔の私と同じように困っているあなたに対して私のメソッドは有効だ」
「だからあなたも結果が出せる」
ということを伝えなければなりません。
その他にもアーティスト活動をしている方から相談を受けました。
その方からの相談に対する答えとしても考え方は同じです。絵を上手に描く・字を上手に書くといったスキルはすべて手段や知識になります。
そのため、そういった手段や知識をサービスにしてしまうと他にも同じようなことをしている人たちが多くいるため売れないのです。
さらに今ではYouTubeで絵が上手になれる方法や字を上手に書く方法を無料で見ることもできます。
だからこそ
『なぜそのサービスをあなたから買う必要があるのか？』
ということが問われます。
無料で知識が得られる時代だからこそ以前よりも買う理由、つまり買ったことで得られる変化が明確でないと商品やサービスは売れない時代になってきているのです。
商品を買う理由について
私たちは「緊急性と課題解決」という2つの購入心理によって商品にお金を出します。例えば・・・
【緊急性】
生きるために米や水を得る。住む場所を確保するために家を買ったり借りたりする。というように緊急性を要するものにお金を使う
【課題解決】
痩せたい・転職したい・結婚したいという課題解決のためにサービスを使う
というように、商品やサービスを購入する背景には「緊急性と課題解決」が含まれているのです。
またこれらは課題や欲求とも言われています。字が上手くなる・絵が上手に描ける・すぐに痩せられるなどと言われても人によってはそのような欲求もなければ緊急性もないという人もいます。
仮にそのような課題を解決したいという人がいたとしても無料で視聴できるYouTubeで足りてしまう。
そうなるとあなたのサービスに対してお金を払わなくてもYouTubeを見ただけで解決できてしまいます。
そのため売り手としては「売りたくても売れない。集客もできない。」という状況に陥ってしまうのです。
手段や知識を売るな、結果を売れ
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今日のポイントとしては「手段や知識を売るな、結果を売れ」ということで、
- あなたのサービスによってどのような結果がもたらされるのか
- その結果がなぜうまれるのかということを手段や知識を踏まえて説明する
ということをお伝えしてきました。
しかし初めに手段や知識を出してしまうと比較対象や判断対象が多く出てきてしまい、最終的に必要ないというジャッジがされてしまいます。
自分のサービスやスキルを深めたりブラッシュアップをしたりすることも大事ですが、一方で「手段や知識を売るな、結果を売れ」ということをしっかりと頭に叩き込んでいただけると、結果が売れるかどうかというところが最大限の注視するポイントだと理解していただけると思います。
そのため、結果が出ていない人は小さなことでも良いので結果を出す。
結果が出ている人は結果が出た過程をまとめてみて相手に伝わるかどうか整理してみてください。
そうすることであなたから商品を買う理由が固まってくるはずです。
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