あなたは自分の欠点を人に伝えることができますか？
できるだけ人に欠点は伝えたくないと思っていませんか？
欠点というと、ネガティブなイメージを抱いている人も多いでしょう。
しかしセールスにおいて欠点は、欠点としてさらけ出すことが大切です。
欠点に対してどのような対応するのか、お客様は見ています。
あらかじめ欠点にどのように切り返すか用意しておくことで、より信頼性を担保することができます。
セールスの極意は利点ではなく欠点にあるともいえるのです。
今回は「セールスの極意『欠点をさらけ出そう！』ということをお伝えします。
欠点がないサービスはない
サービスにおいて完全無欠というものはありません。
むしろ完璧なサービスは皆無といっても良いです。
例えば、私は過去5年間ぐらいに様々なビジネス塾や高額な塾へ通ってきました。
今までに色々な塾に通ってきましたが、運営者である講師の特徴や特色がプログラムや講義にすごく出ます。
そしてどんな塾にもメリット・デメリットや優位な点・欠点がたくさんあります。
そのためこういったサービスは講師のポジションで塾の色を出して競い合っているのです。
そこにはサービスの優劣もありますが「その人に合うかどうか？」という講師と生徒の相性も関係しています。
ここで今回のテーマである「セールスの極意『欠点をさらけ出そう！』」という点がポイントになります。
- 「全てできます」
- 「これもできます」
- 「あれもできます」
と言えることももちろん重要なことです。
しかしデメリットや欠点をできるだけ開示することで、むしろ信頼性の担保にも繋がることもあります。
いくつか例をご紹介します。
アメリカのテレビショッピングで起きた事故
これはアメリカのテレビショッピングで実際にあった話です。
サングラスをセールスしているテレビショッピングありました。
そのサングラスの売りは「とても頑丈である」ということです。
ナビゲーターは頑丈であることを証明するために、そのサングラスを床に置いてガンガンと踏みつけました。
「ガンガンガン」「ガシガシガシ」と踏みつけます。
本当であれば「ほらね。大丈夫でしょ？」と見せるはずが、壊れないはずの丈夫なサングラスが壊れてしまうというアクシデントが起こってしまったのです。
サングラスの鼻にかける部分の真ん中のところからポキッと折れてしまいました。
そこでナビゲーターがとっさにとった行動が…
「このテレビショッピングは真実しか伝えていないことがお分かりになったと思います。」
「今、壊れた部分以外はとても頑丈なんですよ。」
「ですので仮にこのように壊れたとしても交換します。安心して購入してください。」
と切り返したのです。
この場面はテレビの生放送で流れていました。
ここで慌てて隠したり壊れた商品を見せなかったりすれば、きっと消費者の心は一気に冷めて「絶対に買わないぞ」となったでしょう。
このように失敗が起きた時に切り返しができる準備をしておくことや、敢えて欠点をさらけ出すことで信頼性を担保することはセールスにおいて重要なことです。
広告運用を外注している私の例
私はマーケティングの基礎や応用といった分野のコンサルティングをしています。
しかし売り上げを加速させる段階で必要になってくる、広告運用に関しては豊富な知識を持っていません。
私も基礎の部分であればコンサルティングできますが、広告運用に関しては信頼している専門家に頼っています。
なぜなら私自身も広告運用を行ったことはありますが広告のスペシャリストの方が知識量や経験値がはるかに高いからです。
私が広告運用をサポートするよりも、専門家を頼って心理トリガーなどを踏まえた運用をした方が生徒にメリットがあります。
このような話をすると広告の運用は0か100といった極端な感じになってしまいますが私も一定ラインのクオリティはもちろん対応できます。
しかし、一定ラインのところからはプロにお任せする領域になります。
広告運用のコンサルティングまでスペシャリストとして、私1人で対応できない点が私の欠点なのです。
ではこの「欠点をさらけ出す」ことでどのようなメリットが生まれるのか、ご説明します。
欠点をさらけ出して信頼を得る
私のコンサルティングの広告運用の部分に関して、受講希望者に質問されたら「広告運用もいけます」とは言いません。
できると言うのではなく、
「広告運用に関しては申し訳ないですが私はプロの領域の知識やスキルを持ち合わせていません。」
「残念ながら広告運用に関してはプロに外注して他のチームで対応しています。」
と正直にお伝えしています。
このように欠点を正直に開示しプロを頼ることによって
「プロの運用チームがしっかりと結果を出す状態を作っています。」
「どうぞ安心して入ってください。」
と自信をもって伝えることができるわけなのです。
まとめ
「臭いものに蓋をする」という考え方ではなく、むしろ臭いものは積極的に開示して信頼を得た方がセールスでは上手くいくことが多いです。
ですのでこういう視点を持ってあなたのウィークポイントをセールスポイントに変えられるようにしていきましょう。
欠点をいつでもさらけ出せる状態にしておくと、万が一のときにどのように対応して切り返すか自然と準備をすることできます。
そしてその誠実な切り返しを見た人たちからより信頼性を担保できるのです。
もし、個別面談などで突っ込まれた質問をされたりセミナーでウィークポイントとなるようなことを言われたりしても大丈夫です。
そんなときも隠すことなく「そういうところは○○です。○○のように対応しています。」と臨機応変に対応しましょう。
欠点を伝えることでお客様に信頼を与え不安を払拭することができます。
セールスをするときには今回お伝えした「セールスの極意『欠点をさらけ出そう！』」を忘れないでください。
ここまでお読みくださりありがとうございました！あなたの１日が素敵な日になりますように。いってらっしゃい！
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