消費者は商品そのものの魅力では、
もはやお金を使わなくなっているのです。
「体験」を売るという視点で考え始めた時、
あるいは「体験」を売るという視点に気づいた時から大きく変わります。
その後の展開が、まるで違ってくるのです。
広告のデザイン、
ダイレクトメール、
お店の作り方、
商品の品揃え、
サービスの仕方、
すべてこういう視点で展開していきます。
そうするどういうメリットがあるかというと、
そこに「独自化」という価値が生まれてくるのです。
ここで注意してほしいことがあります。
あくまでも「独自化」ということです。
「差別化」ではなく「独自化」です。
ここのところの、微妙なちがいが伝わるでしょうか？
「え？ それってどうちがうの？」
ちがうんですよ。
差別化なんてコトバを使っているうちは、まだまだなんです。
確かに、よく「差別化」とかいうコトバ使いますよね。
「厳しい競争に生き残るために、他社と差別化する戦略を・・・」
なんてこと、朝礼で社長が言ったりする。
こういう「差別化しよう発言」を聞くたびに、
なんだか「他社追従」の戦略みたいで、
上手くいかないような気がする。
それはね、こういうことです。
差別化ということは、
競合している会社を意識していますよね。
”あそこはこうだから、ウチはこうしよう。”
という感じです。
でもそれって向こうも差別化しようとしているから、
差別化できても、
また差別化されてしまい、
差別化しょうスパイラルにはまりこんでしまう。
安売り競争みたいに。
差別化で「価値」を出すのは、
すごく難しいということです。
さらに、差別化とか言っていると、
お客さまとの「関係性」が変わってしまうんです。
商売の基本は、お客さまのことを考えることです。
競合他社との競争にうつつを抜かしている場合じゃない。
もちろん、競合他社がどうしているかを知ることは大切なことなんですよ。
でも、
お客さまのほうを見なければ、
それも意味がないのです。
価値を高めている企業は「差別化」なんてコトバ使わない。
それじゃ、どういうコトバを使うかというと、
「独自化」
です。
そうなんです。
「価値」を高めるのは、
差別化ではなく、
独自化しなければならないのです。
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代表取締役 庄司誉幸
